“Aprovisionamiento y almacenaje en la venta”

AprovisionamientoPortadaRecientemente ha visto la luz en formato libro impreso un proyecto en el que trabajé tiempo atrás (2014) con la editorial Ideaspropias perteneciente al Grupo Femxa, uno de esos proyectos formativos en los que te apetece y mucho participar de forma activa.

El 20 de junio de 2016 se ha publicado el título “Aprovisionamiento y almacenaje en la venta (gestión de stocks, control de inventarios y distribución del almacén)” y me apetecia compartirlo contigo, querido compañero de #EnClaveRETAIL.

El próposito de ésta publicación didáctica, es el de acercar a todos los profesionales del retail las claves logísticas que contribuyan a que vendas más y mejor en tu tienda.

Primeramente y durante casi dos años el material didáctico ha contribuido a formar on line a muchos “tenderos”, que dentro de programa de certificaciones de profesionalidad se han apoyado en las herramientas y claves aportadas en el manual que he tenido el gusto de escribir.

Tras el éxito del manual on line, hemos tomado la decisión de publicarlo como libro impreso que sale ahora “calentito” de la imprenta y ya está disponible en librerías y puntos de venta especializados.

También puedes consegirlo (eufemismo que los tenderos utilizamos para vender! ;-) por el módico precio de 16,40€ pinchando en la imagen adjunta:

Lo dicho, que me apetecía compartir con vosotros el libro que sale a la luz y que pretende ayudar en la fase de aprovisionamiento y almacenaje, a satisfacer las necesidades de nuestros clientes y a rentabilizar nuestros negocios.

Os deseo buena venta! 

José Ignacio Perier (675 57 89 75)

Pincha aquí si quieres leer la entrevista que Ideaspropias, la editorial que publica el libro ha publicado el 29 de junio de 2016

 

 

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Proteger a nuestros Clientes

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Reseña publicada en el número de febrero de la revista InfoRetail (pincha en la imagen para acceder al contenido completo)

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Unos tanto…

Y otros tan poco, así reza el conocido refrán para casi todos los aspectos de la vida que se nos puedan ocurrir. Pues bien, como lo nuestro es el retail y a mi siempre me ha llamado poderosamente la atención el hecho de que tiendas próximas y con aparentes semejanzas gocen de suertes muy diferentes, en lo que al favor del público se refiere.

Hace poco que he cambiado de residencia y consecuentemente los bares próximos forman un papel importante en el día a día; que si un café, el desayuno o una caña.

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Los dos bares (ya sabéis que para mi también son tiendas) de la foto, están a 5 metros el uno del otro y en apariencia se disputan el mismo target de clientes, pero uno de ellos siempre tiene ambiente e incluso está habitualmente hasta la bandera, mientras que el otro (el de la derecha, claro está! ;-) no recoge ni a los clientes despistados.

Nuestros mayores nos enseñaron eso de que en carretera teníamos que parar donde hubiese muchos coches y camioneros, decían que esos sitios siempre eran mejores. Pues bien siguiendo esa máxima, el primer día que tuve la necesidad de un café decidí ir al bar de la izquierda ya que tenía gente y el otro no…

Mi experiencia fue muy buena tanto el primer día como los siguientes; buen servicio, precios ajustados, periódicos actualizados y varios (3 diarios; ABC, Diario de Sevilla y Marca, para ser exactos), partidos de futbol, Wifi de calidad… y hasta tapas razonables.

Tras repetir varias veces en el bar de éxito y regresar a casa pasando por el bar… llamémosle desafortunado, me rondaba la idea de que como cliente había estado comportándome de forma “injusta”, ya que no le había dado la oportunidad al bar con poco éxito de demostrarme sus bondades, y ayer cuando llegaba a casa por la tarde noche y los dos bares tenían puesto el partido de mi Athletic de Bilbao (que por cierto ganó 0/2), decidí darle una oportunidad al bar “desafortunado”.

Pues bien, al entrar ya olía a fritanga, aunque la cocina que se veía a lo lejos no tenía actividad alguna. Dos empleados hablando entre ellos tardaron en atenderme, se ve que porque no estaban acostumbrados a que los clientes entrasen y decidieran quedarse. Con la caña me pregunta: “Unas aceitunas?”, a lo que respondo yo si puede ser alguna otra cosa… y la respuesta, evidentemente es NO!

Veo en solitario un rato del partido, mientras escucho voces que salen de dentro riendo y discutiendo. La camarera que está en a barra con el teléfono móvil todo el tiempo, mientras su compañero salía fuera a fumar y cuando entra, en una de las ocasiones discuten por los turnos y se ríen diciendo que el lunes (por hoy) tendrían que cerrar por descanso de personal.

Al rato salen cuatro personas (parece que el dueño, un empleado más y dos clientes fijos) comentado las jugadas de futbolín, por lo que ya sé algo más del origen de los gritos y risas de antes. Ah! Y me miran con asombro al salir, normal… no?

Por lo que al pasar unos minutos y ya con el partido controlado por mi equipo, decido pedir la cuenta para irme. Se me hizo eterno!

Al decirle a la camarera que me cobre por favor, noto que la molesto de su conversación de wasap… y me cobra 1,10€ por la caña (el bar de al lado cobra 1€ por una caña mejor). Y no es que 10 céntimos sean mucho dinero, pero pagar un 10% más por un servicio mucho peor, termina de indignar al cliente que por supuesto ni es tonto, ni tiene pensado regresar.

Así pues, qué razón tenían nuestros padres! Vamos donde haya gente y si pueden ser camioneros, mejor.

La historia real que os cuento hoy #EnClaveRETAIL es extrapolable a cualquier comercio, y las enseñanzas que hacen que los clientes prefieran un sitio a otro son claras. Ah! Y por supuesto que hoy el bar sin éxito ni clientes, cerró hoy por descanso de personal (podéis ver en la foto el detalle de la persiana bajada). Supongo que pronto echará la persiana por cierre, parece inevitable, máxime si no tienen previsto hacer nada al respecto.

Os deseo buena venta!

 

José Ignacio Perier

@jiperier

(675 57 89 75)

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Proteger a nuestros clientes

El comercio evoluciona tan rápido, especialmente en la actualidad con la llegada de internet y sus nuevos usos en el retail, que para poder garantizar la vitalidad de nuestros negocios en el futuro se hace imprescindible echar un vistazo a nuestra historia y a la esencia de nuestra actividad.

Nuestra fortaleza como “tenderos” radica en asesorar a nuestros clientes, ayudándoles a comprar lo que necesitan, aunque hoy decidan no comprarnos.

En muchas ocasiones aprecio prácticas comerciales demasiado agresivas en el sector, encaminadas a venderle/endosarle al cliente algo que ni necesita ni quiere comprar. La presión del vendedor termina haciendo que el cliente ceda influido por argumentos que no le benefician y que tarde o temprano descubrirá y… ya sabemos lo que pasa después, no?

Otras veces las ofertas no son del todo… bueno, ya me entendéis, quien no ha visto “3X2” que en realidad no lo eran, o descuentos por lotes que sólo sirven para vender aquello que el cliente nunca compraría, o procesos que dificultan por ejemplo modificar contratos en compañías telefónicas, por no mencionar rescindir el servicio.

En otras ocasiones las políticas internas de la práctica totalidad de las compañías, bien sean de cambios/devoluciones, de servicios añadidos o de cualquier otra índole, más que ayudar a comprar y a decidirse a nuestros clinetes, hacen todo lo contrario.

Por eso se hace imprescindible:

ProtegerANuestrosClientes

Pincha en la imagen superior y podrás leer el capítulo completo publicado en CLAVES DEL RETAIL 2016-2018 (y descargarte gratis el Ebook)

Hemos de facilitarle las cosas y ayudar a comprar a nuestros clientes, protegiendo para el futuro el mayor activo que tienen nuestras tiendas, en vez de lograr a toda costa la venta de hoy. Yo prefiero pensar en la rentabilidad a medio/largo plazo.

De todo esto y de algunas cosas más va mi breve artículo con el que contribuyo al proyecto “Claves del retail: visión 2016-2018” y que comparto contigo encantado y gratuitamente junto con el del resto de mis compañeros. Cada uno de nosotros te ofrecemos nuestra visión al respecto de 16 aspectos que consideramos claves en nuestro negocio, así como su evolución a dos años vista. Te recomiendo que le eches un vistazo el Ebook, merece la pena que dediques parte de tu tiempo en ello, sin duda!

Lograr que el cliente salga contento de nuestra tienda, nos garantizará que nos visite nuevamente y nos recomiende a su entorno, cada vez más amplio e influyente desde el auge que han tomado las redes sociales.

Porque sin duda:

NoHayMejorPublicidad

En sentido contrario, tenemos que tener en cuenta que la “publicidad” de un cliente insatisfecho, es realmente demoledora para nuestro negocio.

Siempre he dicho que un mal vendedor vende utilizando sus argumentos y que por el contrario, el buen vendedor vende utilizando los argumentos del cliente.

Trabajemos por el futuro de nuestras tiendas y por ayudar a comprar hoy y a proteger a nuestros clientes del mañana.

Os deseo buena venta!

Jip

 

 

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Te recomiendan tus CLIENTES?

imagesSe trata de una pregunta clara y crucial para todos aquellos que nos dedicamos a vender,   que sin embargo suele tener difíciles, confusas e intencionadas respuestas.

Parece evidente, que cuanto más clientes nos recomienden de forma clara y menos desaconsejen a sus amigos y familiares que compren en nuestra tienda, mejor nos irá…

En la actualidad muchas son las empresas que interesadas por conocer, medir e influir positivamente en el grado de satisfacción = recomendación de sus clientes, trabajan el indicador N.P.S. (Adjunto link a mayor información, para aquellos que aún no estéis familiarizados con el término).

En definitiva, se trata de conocer la opinión de los clientes de nuestra tienda, preguntando en que grado nos recomendarían a un familiar o amigo, vamos… que nos pongan nota del 0 al 10. Es muy gráfico el icono que adjunto:

NPS-en

De ésta manera quien nos valora con un 10 o u 9, es considerado promotor de la empresa, mientras que todos los clientes que nos conceden notas inferiores al 7 pasan a ser considerados detractores… si realizamos la resta entre promotores y detractores, obtenemos nuestro % de N.P.S.

Así pues ya disponemos de un indicador que mide la lealtad de nuestros clientes, podemos posicionarnos en listados y rankings y presumir o lamentarnos de todo aquello que queramos.

Pero midiendo de manera homogénea y sencilla la lealtad de nuestros clientes, disponemos de una herramienta que nos permite mejorar la experiencia de compra de quienes nos visitan, conocer sus expectativas y ayudarles a comprar mejor.

Las herramientas son en gran medida lo que estemos dispuestos a hacer con ellas, en el caso de indicadores como el N.P.S. creo que tiene un potencial brutal si verdaderamente queremos mejorar la experiencia del cliente en nuestra tienda, siempre y cuando seamos capaces de ver más allá del “%”.

Es clave situar al cliente en el centro de nuestra estrategia, ayudarle a comprar, establecer el vínculo adecuado con ellos e invertir en una relación comercial satisfactoria para todos y duradera en el tiempo.

Poner al cliente en el centro de la estrategia de nuestra tienda es un buen negocio!

Os deseo buena venta!

José Ignacio Perier 

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El CLIENTE no es tonto!!!

Y lo sabe/s!!!

UnknownSin pretenderlo, el título de éste post me ha salido como una interpretación hecha por Julio Iglesias, del slogan de Media Markt… pero no por ello deja de ser absolutamente cierto y lo sabe él y también lo sabes tú. El CLIENTE tiene la sartén por el mango y decide donde se gasta su dinero.

El CLIENTE con mayúsculas, nunca ha sido tonto aunque muchos comercios y cadenas importantes lo hayan creído, tratando a sus clientes con minúsculas, trampeando ofertas que no lo son tanto, jugando con calidades, precios y servicios… creyendo que el cliente no se da cuenta y que siempre vendrá a nuestra tienda.

No sé si será por efecto de la crisis; que cada vez nuestro CLIENTE valora más la inversión económica que ha de realizar para hacer su compra, ir de vacaciones o salir a cenar, o por la facilidad que internet y sus comparadores ofrecen para posicionar económicamente los productos o servicios en los que está interesado.

A golpe de un click y bien sea en nuestro sofá con la Tablet, en la oficina con el ordenador, o frente al lineal con el teléfono, podemos comparar nuestro objeto de deseo tanto en precio como en servicios añadidos (garantías, devoluciones, formación, ofertas complementarias…) en el bazar globalizado que se está convirtiendo el retail.

En líneas generales la mayoría de los productos y servicios están tan estandarizados y son tan fácilmente comparables que el precio termina siendo el factor diferencial… siempre y cuando no seamos capaces de aportar el suficiente valor añadido. Sea cual sea nuestra posición en la tienda, tenemos mucho que hacer al respecto:

  • -Si definimos el modelo de negocio, tenemos que hacerlo siempre desde la óptica de satisfacer adecuadamente las necesidades del CLIENTE, desde la simplicidad que haga posible reducir al máximo los errores que molestan tanto al CLIENTE.
  • -Si nuestro papel es elegir surtidos, lay outs e implantaciones y dinamizar comercialmente los puntos de venta, os recomiendo preguntaros siempre – Qué pensará mi CLIENTE en la tienda? – Ayuda a satisfacer sus necesidades?
  • -Si nuestra misión es la de aprovisionar, limpiar, señalizar o dispensar cualquier otro servicio a las tiendas para que ellas puedan satisfacer las necesidades de los CLIENTES, os recomiendo que lo hagáis desde el convencimiento de que vuestro trabajo es clave en el proceso de la venta.
  • Y si tenemos la suerte de estar en contacto directo con el CLIENTE, es crucial que seamos conscientes de que vender, cobrar, atender… solucionar quejas y dudas, es nuestra verdadera oportunidad de lograr cerrar la venta de hoy, construyendo los cimientos de que decida también venir la próxima vez que necesite comprar aquello que necesite.

Para generar el vínculo adecuado con el CLIENTE necesitamos conocerlo muy bien, sabiendo qué es lo que necesita y a qué aspectos le da importancia… y eso donde mejor se hace es estando en contacto con él y prestándole toda la atención que se merece.

La pasada semana una CLIENTA mía, Laura se sorprendió que tras cobrarle su compra con tarjeta le dijera yo -“Que tengas una buena tarde, Laura”, ella me dijo con una sonrisa de sorpresa “Nunca en un comercio me han llamado por mi nombre, y mira que es fácil”. El ejemplo es real y dio paso a que generásemos una breve y cálida conversación, que sin duda aportó valor a su experiencia de compra. Lo sorprendente no es que yo me fijase en el nombre de Laura (que lo pone en su DNI que he de verificar para cobrar con tarjeta), lo indignante es que nunca, ningún tendero antes que yo haya aprovechado la información que el CLIENTE nos ofrece, para que le hagamos sentirse bien y darle argumentos para regresar.

Tenemos una oportunidad magnífica para tratar al CLIENTE como se merece y poner en valor nuestras ofertas comerciales.

Cada vez estoy más convencido de que creer que vendemos productos o servicios en un grandísimo error… lo que realmente hacemos los tenderos es solucionar las necesidades que tienen nuestros CLIENTES, aunque ni ellos mismos sean conscientes de que las tienen. Ahora las gasolineras venden de todo o de casi todo, hace unos días me preguntaba un seguidor de Twitter si se me ocurría algo que no se pudiera vender en una gasolinera… y ciertamente, mi respuesta fue “NO”

Los buenos tenderos cada vez son mas conscientes de que poner al CLIENTE en el centro de la estrategia y de las decisiones comerciales es una buena idea. Pensar siempre en qué es lo mejor para el CLIENTE, es construir la cifra de venta de hoy y los beneficios del futuro.

Muchas son ya las compañías de distribución que impulsan proyectos cuyo objetivo es la satisfacción del CLIENTE; algunos como Mercadona le llaman “El Jefe”, otros como CEPSA ponen el acento en “Porque tú vuelves”… y otros… ya hablaremos de otros tenderos, líderes en su sector que sin duda están haciendo las cosas muy bien, pero que poniendo al CLIENTE en el centro de sus decisiones, y priorizando todo aquello que aporta valor real y tangible, mejorarán mucho sus resultados en el corto y medio plazo.

Recordáis aquella frase que decía “Lo mejor de ésta tienda son los CLIENTES”… pues yo desde #EnClaveRETAIL reivindico esa idea y os anticipo que siempre me encontrareis en proyectos que contribuyan a la satisfacción del CLIENTE.

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Para terminar éste post me gustaría citar la clásica frase de Philip Kotler:

“La mejor publicidad es la que hacen los CLIENTES satisfechos”

Os deseo buena venta!

José Ignacio Perier

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Las gasolineras también son tiendas

(y los gasolineros también son tenderos! ;-)

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En realidad siempre han sido tiendas, desde que aparecieron las gasolineras para abastecer de combustible a los primeros automóviles hasta la actualidad, en la que las “estaciones de servicio” cubren las necesidades de los clientes, automovilistas en su mayoría, no sólo de combustible.

La clave está en adecuar los surtidos y marcar un precio razonable, ya que el flujo de clientes parece asegurado si el lay out es el adecuado. Tan sólo hay que colocar la caja en el lugar oportuno y facilitar el recorrido del cñiente.

Cada vez es mayor la participación en la venta de otro tipo de productos,  lo que incrementa la venta muy considerablemente, así como los márgenes de beneficio. No solo se trata de vender más, es crucial vender mejor y aumentar la rentabilidad del negocio.

Un surtido y un Lay out adecuados, unidos a un posicionamiento en precio razonable, ayudarán a la rentabilidad del negocio… una vez logrado ésto, la clave es el espíritu comercial del gasolinero… que ha de ejercer de tendero; horneado el pan de manera progresiva, reponiendo con eficacia, cobrando, sonriendo al cliente… y aportando valor.  Si hacemos todo esto bien, la consecuencia es vender y fidelizar a nuestros clientes. Clientes que en un principio eran de paso y que gracias a adecuar la oferta a sus necesidades se han hecho fieles.

El amplio horario de apertura, que en muchos casos es de 24 horas al día los 365 días del año y una excelente ubicación, contribuyen a dar servicio a los clientes que recurren a las tiendas de las gasolineras para comprar hielo, carbón para barbacoas, tabaco… o cualquier otra necesidad. Sin duda momentos clave para estos comercios, que tienen la oportunidad de vender hoy y de posicionarse en la mente del cliente ocasional como una alternativa de compra habitual.

Cada vez más el gasolinero ha de tener mentalidad del tendero, así como la inteligencia comercial adecuada, siendo capaz de aportar valos a sus clientes. Tengamos tambien en cuenta que la “presencia” es necesaria, por lo que ampliando la faceta del gasolinero con la del tendero, optimizamos al personal aprovechando sinergias.

Muchos son los productos y servicios que al amparo de la necesidad de repostar se le pueden ofertar al cliente… comenzaron hace muchos años con el aceite y los aditivos, y hoy el pan recién horneado es un clásico de nuestras estaciones de servicio… que sin duda dan servicio al cliente en todo aquello que pueda necesitar.

Conscientes de ello, tanto las petroleras como los supermercados están empezando a establecer sinergias y colaboraciones; Cepsa con Carrefour-express y Repsol con SuperCor… y me da la impresión de que estamos al principio de éste fenomeno de sinergias comerciales.

Desde hace algún tiempo los hipermercados de todo el mundo han utilizado el combustible a bajo precio como reclamo para atraer clientes a sus tiendas, creando una red de gasolineras propias con descuentos cruzados… en este caso los tenderos se metieron a gasolineros… el caso es vender lo que necesita el cliente, no?

Yo por mi parte he de confesar que comencé en el mundo del retail siendo gasolinero, mientras estudiaba en la universidad compaginaba los libros con los surtidores. Sin duda que en la gasolinera, en la tienda, lavando coches y satisfaciendo las necesidad de los clientes aprendí mucho del negocio de la venta.

Las gasolineras son tiendas que no solo venden combustible y sin duda creo que tienen un magnifico recorrido de futuro, satisfaciendo las necesidades de sus clientes, potenciando su oferta comercial e incorporando a sus equipos a tenderos con espíritu comercial… en éste sentido, es posible que próximamente os pueda contar novedades.

Os deseo buena venta!

José Ignacio Perier

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#EnClaveRETAIL cumple 3 años!!!

89.658 GRACIAS!!!

BirthayCakeByWillClayton

Os apetece celebrarlo con esta tarta? Os invito! ;-)

Esta semana se cumple el tercer aniversario de este “enclave” en el que habitualmente hablamos de “retail” (de ahí el nombre #EnClaveRETAIL, que debo a la inspiración de un buen compañero y amigo) y parece que fue ayer.

Muchas gracias a todos los que compartís conmigo éste espacio en el que la “clave” es la tienda y el Cliente (os daréis cuenta que siempre escribo Cliente con mayúscula): a los lectores habituales, a los colaboradores, a los visitantes esporádicos y a quienes con vuestros comentarios contribuís día a día a mejorar el blog.

Nuestras inquietudes son los temas que interesan en el día a día a cualquier tendero y con los breves post intento acercar mis reflexiones a todos y cada uno de vosotros, provocando vuestros comentarios que enriquecen nuestro #EnClaveRETAIL

Gracias a este espacio he podido conocer en el cuerpo a cuerpo a muchos de los contactos virtuales “2.0” que visitaban el blog y comentaban sus impresiones al respecto, aumentando y fortaleciendo el vínculo, que en algunos casos nos ha convertido en amigos, socios y Clientes. Todo un lujo!

Las estadísticas; número de visitantes (89.658 visitas cuando escribía éste post), seguidores, comentarios, links… superan con creces mis mejores expectativas iniciales, pero son sólo eso, estadísticas. Lo verdaderamente importante para mí, es que tú, querido lector apasionado del retail, “tendero” como yo en definitiva, estés ahí para que podamos compartir nuestras inquietudes sobre el Cliente y la mejor manera de ayudarle a que nos compre lo que necesita.

Muchas gracias por hacer posible #EnClaveRETAIL y como siempre, os deseo buena venta!

 

José Ignacio Perier

Foto Filckr, con licencia Creative Commons

Birthday Cake by Will Clayton

Publicado en 3 años #EnClaveRETAIL, Aniversario blog, EnClave RETAIL, Personas | 6 comentarios

El idioma de la tienda

comunicacion-efectiva-300x250Si es que hay palabras que nos recuerdan a la tienda; #lineales, #progresiones, los últimos años más bien #regresiones, sobre las ventas #históricas (las del día más 1 del año menos 1…), #previsiones, #LayOuts y #planogramas, #cabeceras, #lineales, #cartelas, #L1, #S1, #folletos, y un larguísimo etc.

Cada profesión posee su jerga propia; desde los médicos hasta los militares. El idioma de los tenderos está repleto de referencias al #Cliente y a las #ventas, como no podía ser de otra forma. A indicadores #logísticos, a #mercancías y a #productividad.

En muchos casos cuando nos juntamos más de un tendero, se nos escapa nuestro idioma dejando desposicionados a los no iniciados.

Recuerdo con nostalgia, cuando en mi etapa en la Dirección de Formación de Carrefour, acometí la empresa de elaborar un “Diccionario de términos de tienda” para facilitar la incorporación de los recién llegados. Seguro que facilitó a muchos aprendices (“staguiaires” los llamabamos entonces) sus primeros días… había quien pretendía incluir el clásico “nivelador de cabeceras”! ;-)

Sin duda se trata de una manera ágil y práctica que facilita nuestro trabajo, la atención al Cliente y la toma de decisiones. Repleto de tecnicismos y de K.P.I.s (Key Performance Indicador), a los que yo prefiero llamar I.C.M.s (Indicadores Clave de Mejora) que en ocasiones se mezclan con la tradición de los diferentes oficios (carniceros, panaderos, pescaderos, ferreteros, decoradores…) que enriquecen nuestra profesión de comerciantes.

Hoy mi reflexión #EnClaveRETAIL está llena de esos términos y de las ideas y vivencias que me evocan. Es el lenguaje de la tienda, matizado por la megafonía que llama al vendedor de electro y por las campanas y el bullicio de la pescadería… y cómo no, por el sonido de la máquina registradora que cierra la venta.

 

Os deseo buena venta!

José Ignacio Perier

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Hacer las cosas bien!

“Hacer las cosas bien y a la primera” es fundamental, o debería serlo en cualquier aspecto relacionado con nuestra actividad profesional, máxime en todo aquello que afecta al Cliente.

Los procesos de los que nos servimos para vender; bien sean en el back o en el front office, han de servirnos para hacer bien nuestro trabajo, facilitando las tareas necesarias para satisfacer las necesidades de los Clientes. Así pues las negociaciones, aprovisionamientos, medios técnicos, reposiciones, etc. son, o deberían ser actividades encaminadas a facilitar nuestro trabajo, asegurando la satisfacción del Cliente.

Insisto en que los procedimientos internos, son o deberían ser facilitadores en la relación sin fallos con nuestros Clientes, porque cada vez observo más y más fallos, tanto como Cliente (todos los somos) como profesional del retail (ser tendero de profesión me hace estar permanentemente alerta en éste sentido)

Demasiados errores (éste iba a ser el título de éste post) son los que muchos operadores se permiten el lujo de cometer de forma habitual. Demasiados errores en procesos, tanto en el planteamiento de procedimientos cuestionables (diseñados con intenciones dudosas) como en la ejecución de los mismos, ya que no siempre el personal está cualificado y/o formado para llevarlos a buen término.

TROYA+PIRATAS+ANILLO

Hablando de errores; aquí os presento algunos del mundo del cine! ;-)

Son demasiados los errores que perjudican a los Clientes y tristemente parece que terminamos acostumbrándonos a ellos, lo que provoca una sensación de desgaste en el consumidor y de descrédito en el sector.

Quién no ha tenido que pelearse con las compañías operadoras telefónicas? Creo que todos hemos huido de una o de varias, nos hemos dado de bruces contra los muros de sus call centers, contándoles nuestros problemas a muchas personas que no están preparadas para solucionarnos y que en su mayoría tampoco lo intentan… y hasta nos hemos terminado por acostumbrar a habla con máquinas.

Nos ofrecen promociones que no pedimos ni necesitamos, que son incapaces de cumplir, unos critican a los otros… y da igual que vayas a una tienda o que llames o que hagas las gestiones por internet… da igual, una vez que te captan, hacen presa y no te dejan ir. Te amenazan con permanecias, penalizaciones, tratando de retenerte y dificultando que te marches a que otro operador te siga “chuleando”… El tema de las compañías telefónicas y de lo que la legislación (o ausencia de ella en muchos casos) le permite maltratar al Cliente dará para otro post en breve, que veo que me enciendo con el tema (recientemente he cambiado por enésima vez de compañía, lo que hace entendible mi enfado, no?! ;-)

En otras ocasiones las cadenas lanzan promociones de difícil gestión y comprensión, poco claras y para las que parecen no estar preparados. Un ejemplo claro es intentar ir al cine, desde un precio de salida prohibitivo (más de 10 €) parece que todo son ofertas si lo sacas por internet, con tarjetas de puntos, días u horas específicas… pero cuando te pones a hacerlo, eso tiene más letra pequeña que la de una hipoteca.

Algo parecido ocurre con muchas de las cadenas de restauración, que lanzan multitud de ofertas que parecen diseñadas sólo para captar la atención pero que no son aplicables si es lunes, o jueves, o día par, o antes de las 12:00h… o si eres moreno o mides más de 1,75 cm.

Otras veces son los procesos básicos de las tiendas como el de abastecimiento, reposición, etiquetado, cobro o devoluciones los que fallan más que una escopeta de feria. Es tristemente habitual que en libre servicio nos encontremos con artículos expuestos sin precio o con errores; no me cansaré de repetirlo, eso actualmente debería de ser imperdonable… pero parece habitual.

Seguimos encontrándonos productos caducados, o en condiciones de conservación (roturas de cadenas de frío, temperaturas inadecuadas, etc.) y de consumo dudosas. Lo que hace que los errores, se conviertan en peligrosos para la salud pública.

Podría seguir un largo rato poniendo ejemplos tanto de procesos que propician los errores como de torpeza en la ejecución de otros, que siempre terminan afectando negativamente al consumidor. Digo lo de negativamente, no porque sea estrictamente cierto, más bien porque esa es la sensación que le queda al Cliente, que termina pensando que hay intención y que siempre sale perjudicado.

En realidad y desde la perspectiva que me aporta mi trabajo como tendero, creo que en esencia nos encontramos con tres causas fundamentales que originan estos problemas:

  • Procesos inadecuados (modelos comerciales complicados o mkt)
  • Falta de cualificación (del personal bien en la selección o formación) 
  • Falta de implicación/motivación (parece que vale todo)

Hoy más que nunca os animo a no tirar la toalla, ahora que parece que muchos de los operadores no hacen las cosas como debería, que no tienen al Cliente en el centro de sus decisiones y procesos, ahora que detecto más errores que nunca, es el momento de hacer las cosas bien, de simplificar nuestros procesos, de asegurar que somos capaces de trabajar sin errores, de hacer las cosas bien y a la primera.

Me gusta hacer las cosas bien y a la primera!

Os deseo buena venta!

José Ignacio Perier

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Pasillos despejados

Hay expresiones que nos recuerdan a tienda, y la frase “pasillos despejados” es una de ellas…

Ayer visitando profesionalmente un conocido hipermercado, recordé con cierta nostalgia tanto la frase como el concepto comercial y de comodidad de compra para el Cliente que esta idea representaba… y posteriormente en amena discusión con otros tenderos, lo comparábamos con las imágenes que hoy comparto con vosotros.

Las tres fotos siguientes representa las tres arterias/pasillos principales de un hipermercado de modelo clásico, de unos 12.000 m2. Para más información, diré que “Tomé el pulso” a estas arterias sobre 17;00h:

la foto copia 2

la foto copia

la foto copia 3

No cabe la menor duda de que si bien en las tres fotos los pasillos están desiertos, el concepto de “Pasillos despejados” no se refiere a esto. 

Cuando hablo de despejar los pasillos, me refiero a: 

  • Facilitar la compra a los Clientes, eliminando obstáculos que puedan dificultar su circulación y entorpecer la experiencia de compra.
  • Dar coherencia al Lay Out de la tienda, simplificando y estructurando el surtido de forma coherente y comercial, para poder cubrir todas las unidades de necesidad que llevan al Cliente a visitar nuestra tienda.
  • Aligerar los pasillos de todo aquello superfluo y que no aporta valor a nuestro modelo comercial.
  • También me refiero a quitar cajas, cartones, traspalets, escaleras y cualquier otro material que pueda dificultar nuestra actividad comercial dificultando la comodidad del Cliente (por no hablar del peligro que puede suponer).

A lo que sin duda NO me refiero cuando pienso en “despejar pasillos”, en es dejarlos desiertos, en dar el aspecto frío, desangelado y aséptico más propio de un hospital que de un mercado y que son un antídoto a la compra.

Desde la tienda tenemos que trabajar y mucho en facilitar la compra diaria de nuestros Clientes. Es clave en nuestro negocio asegurar los básicos, disponer del producto adecuado, de unos frescos muy frescos y de la zona, de equipos profesionales capaces de ayudar al consumidor a comprar lo que necesita y de fidelizarle para futuras compras estableciendo el vínculo adecuado.

El “tendero” profesional; desde la comprensión de la estrategia y del modelo comercial de la compañía, ha de aterrizarla a la realidad local de su entorno, de las costumbres de la zona, de los gustos de sus Clientes y de las realidades y motivaciones de sus equipos.

Nos toca aportar valor desde la tienda, garantizar a nuestros Clientes el mejor surtido, adaptarlo a sus necesidades, ofrecérselo al mejor de los precios posibles y sin cometer fallos. Para ello contamos con la profesionalidad de nuestros equipos, a los que hemos de liderar, escuchar, formar y motivar constantemente.

Qué pensáis al respecto?

 

Os deseo buena venta!

 

José Ignacio Perier

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Torpezas comerciales

Foto post basado en hechos reales #AsíNoSeVENDE

La pasada semana visité como Cliente un supermercado que por cercanía frecuento de forma habitual y que he de decir que cubría relativamente bien mis necesidades básicas de aprovisionamiento.

Pero el estado que esa misma tienda presentaba el último día en lo que a claridad de conceptos comerciales y facilidad de compra se refiere, había empeorado drásticamente;

  • Muchos expositores entorpeciendo el paso de los Clientes.
  • Una pescadería aparentemente atractiva en la que era imposible comprar ya que los precios eran desproporcionados.
  • Cabeceras sin criterio.
  • Faltantes de productos clave en lineales aparentemente rebosantes de mercancía.
  • Reponedores que molestan mientras reponen mal lo que parece que son restos de promociones pasadas que resultan de una limpieza del almacén.
  • Mucha mercancía en tienda sin precio.
  • Escaleras, palets y carros en medio de los pasillos.
  • Nerviosismo generalizado en los equipos.
  • Chequeadores de precio obstaculizados por más y más mercancía.
  • Y un nuevo gerente que metiendo presión a los trabajadores, repone de manera errática y precipitada…

Me quedé observando atentamente el percal, como tendero que soy, y pude apreciar que la causa del deterioro de la tienda tenía mucho que ver con el cambio de gerencia. El de antes facilitaba la compra, evitando fallar en los básicos de la tienda y asegurando cada una de las unidades de necesidad que llevaban al Cliente a visitar su supermercado. Por el contrario el nuevo gerente parece más preocupado en que la tienda parezca llena (macizar la tienda es habitual y bueno en periodos pre-navideños), aunque haya faltantes en referencias básicas de la lista de la compra del Cliente, y en vaciar de sobrantes de mercancía de campañas pasadas los almacenes (parece que así se justificará ante su jefe de “la herencia recibida”!;-)

A continuación os propongo imágenes de torpezas comerciales tanto de esta tienda como de otras (ya que no pretendo demonizar ni a este gerente, ni a su cadena de supermercados y todos cometemos errores), así como algún que otro tuit muy ilustrativo al respecto.

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Competencia entre marcas, regalo sobrante del verano en pleno noviembre y el producto a comprar sin precio y al otro lado del pasillo…

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Cabecera con espejo para vender: comida de gatos, gel, calcetines y ambi pur sobrente del mundial de fútbol… (y todo ello en la zona de perfumería! ;-)

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Los Clientes bajos, en vez de turno… se dan la vez! ;-)

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Sin mercancía no hay venta…

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Sin precio… el Cliente no compra!

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Dificil es llegar a saber el precio del producto… lo podían etiquetar y facilitar, no?

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Pues aquí, aun cuesta más pasar el artículo bajo el lector…

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Es difícil ser mas cutre…

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Pues sí, sí que se puede… Se han superado! ;-)

Ipad

No tocar (peligro de que el Cliente lo compre! ;-)

Elena

Menuda oferta! ;-)

Probador

Con lo poco cuesta ser limpios y ordenados…

MULETAS

De ser cierto, esto ya sería el colmo! Trabajadores excesivamente implicados, no?

Me gustaría saber qué opináis vosotros al respecto. Espero vuestros comentarios…

Qué os parece si próximamente dedico un post a los aciertos comerciales de muchos de nuestros compañeros?

Os deseo buena venta!

 

José Ignacio Perier

Las fotos las he sacado yo en visitas comerciales a muchas tiendas y los tuits del final, están el la red, por lo que no me hago responsable de su veracidad ni comentarios.

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Merca”2″

El mercado de San Antón; evolucionar o morir…

images-1Hoy dedico mi post a visitar y mostraros alguna de las imágenes y reflexiones que me ha producido la reciente visita a uno de los más emblemáticos mercados de la capital.

El mercado de San Antón, en pleno barrio de Chueca, es un claro ejemplo de la capacidad de adaptación del comercio de barrio a las distintas épocas y circunstancias; iniciándose como mercadillo callejero en pleno S. XIX, pasó a instalarse en un moderno edificio de la época para garantizar las condiciones higiénicas, fue despensa de un barrio marginal y en la actualidad supone un interesante punto de encuentro, compras, intercambio de ideas, culturas y productos del Madrid más castizo.

Me gusta la idea de concebir un mercado como algo más que un lugar donde los comerciantes ofrecen sus productos a los Clientes. Este es el caso del mercado de San Antón, que aúna tradición y modernidad, logrando satisfacer las necesidades del Cliente actual de la zona; satisfaciendo las necesidades de aprovisionamiento gracias al supermercado de la zona baja, que actúa como generador de tráfico, dando colorido y propuesta gourmet con las fruterías, pescaderías y resto de puestos de la primera planta, para confluir en la segunda planta y terraza con una propuesta de degustación y restauración que satisface al Cliente más exigente. Y si me permitís el juego de palabras, el comercio y el “bebercio” se dan la mano en las plantas superiores del mercado de San Antón.

A continuación comparto con vosotros alguna de las imágenes que tomé en mi visita (también nos tomamos alguna que otra cosita…) , que sin duda contribuirán a que queráis conocerlo (si es que aún no habéis estado), o que ya penséis en regresar de nuevo.

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El comercio ha de adaptarse a los tiempos, a las circunstancias y a la zona… sin lugar a dudas el comercio ha de satisfacer las necesidades de los Clientes y el caso del madrileño mercado de San Antón en un magnífico ejemplo de ello…

Os deseo buena venta!

 

José Ignacio Perier  

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Queridos Reyes Magos

Magnífica “Carta a los Reyes Magos”

Loypro

 

reyesEste año os escribo mi carta mucho antes que de costumbre. Quiero que la leáis vosotros mismos, ahora que, seguramente, no tenéis tanto trabajo.

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Si quieres vender un 10% adicional ésta navidad…

Tienes que practicar la venta complementaria

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Somos conscientes de que la navidad es el periodo de máxima venta de tu negocio y de que son muchos los clientes que con dinero en el bolsillo no compran en tu tienda todo lo que desearían comprar.

El cliente navideño, si bien está dispuesto a hacer algún que otro exceso en sus compras, valora mucho el dinero que se gasta en “caprichos”, por lo que se muestra muy exigente y selectivo.

Como clientes a ninguno de nosotros nos gusta que nos vendan, que nos insistan y casi nos coaccionen para que compremos lo que el vendedor tiene como objetivo (que en muchos casos no es otro que liquidar el stock sobrante); cuando nos tratan así, nos sentimos manipulados y no solo no compramos… tampoco regresamos.

Como “tenderos” que somos, seguimos la máxima de la tienda:

“Mientras que el mal vendedor vende utilizando sus argumentos, el bueno siempre utiliza los argumentos del cliente”

Y es que damos por sentado de que nuestro surtido lo debemos de conocer, por lo que se hace comercialmente diferenciador el conocimiento del cliente. Solo así, podremos poner en valor nuestro producto, ayudando a comprar bien a nuestro cliente tanto aquella necesidad que le hizo entrar en nuestra tienda, como el resto de artículos o servicios que necesita, quizá sin saberlo.

Conectando con el cliente, no sólo logramos ayudarle a comprar hoy… también logramos fidelizarle, recordándole que somos su mejor opción para futuras compras.

Recordáis la sensación que habéis tenido al realizar una buena compra?
 Por eso es imprescindible profesionalizar a nuestros vendedores, enseñándoles y entrenándoles a vender bien.

Nuestro objetivo ha de ser tan claro como ambicioso: Aumentar las ventas gracias al conocimiento comercial del cliente, que nos facilita la venta utilizando sus argumentos, incrementando adicionalmente nuestra facturación en un 10% lo que aumenta significativamente la rentabilidad de nuestro negocio.

Para ello proponemos entrenar la práctica del oficio de buenos vendedores con vuestros equipos, dándonos cuenta de lo que hacemos bien y de todo aquello en lo que podemos mejorar.

Trabajaremos la clave de la venta y de las ventas asociadas que tiene nuestro producto o servicio. Un ejemplo claro; el cliente que entra a comprar una cámara de fotos, también puede necesitar: una funda, tarjeta de memoria, batería adicional, trípode, extra- garantía, cursos, objetivos, financiación, etc.

Aportaremos recursos de venta y situaciones eficaces, alejándonos del ofrecimiento mecánico típico del surtidor de gasolinera que nos dice “Ha elegido usted gasolina sin plomo”, o del charlatán de mercadillo.

Cómo enganchar con el cliente, aprovechando la información que nos brinda y utilizando nuestra inteligencia comercial.

Escuchar al cliente, nos ayuda a poner en valor nuestros productos, ofreciéndolos y argumentando comercialmente de manera eficaz y rentable.

Aprender haciendo es la mejor manera de profesionalizar a nuestros vendedores.

Aprovecho para incluir el link al taller que imparto en colaboración con Efipsa, con el propósito de entrenar a los equipos de venta de las tiendas en el arte de la venta complementaria:

http://efipsa.com/web/todos/taller-como-vender-un-10-mas-esta-navidad/

Os animo a echarle un vistazo a la ficha de este práctico taller, para entrenar lo antes posible a vuestros equipos y lograr vender un 10% adicional ésta navidad.

Aún estáis a tiempo de influir positivamente en las ventas de vuestro negocio.

No dudéis en llamarme al (675 57 89 75) o en enviarme un correo y consultarme vuestro caso:

info@perier.es

Os deseo buena venta!

 

José Ignacio Perier

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Lo que voy a buscar…

(3 grandes verdades comerciales en un cartel)

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La pasada semana visitando una tienda (por el cartel sabréis a que operador me refiero), pude apreciar con grata sorpresa, que hay ciertos conceptos básicos que regresan con fuerza y para quedarse en nuestra actividad comercial.

El cartel que lo reivindica (podéis ver la foto) presume de tres conceptos comerciales fundamentales, siempre en clave Cliente:

  1.  “Lo que voy a buscar (COMPRAR) siempre lo tengo” Lo que dicho en palabras de tendero, sería algo asó como disponer de un surtido adecuado a las necesidades de mi target, no?
  2.  “100% en stock”, vamos que lo tienen en la tienda ya mismo, a disposición del Cliente; que no hay que pedirlo por catálogo/internet y que llegará cuando llegue… como pasa en tantos y tantos sitios (ojo, esta reflexión la hago desde la práctica de quien esta haciendo una reforma en casa… sin menospreciar la venta on line).
  3. “Precios Bajos Todos los Días” Un “P.B.D.” que sin duda recuerda al famoso y pionero “S.P.B.” que hace unos años sorprendió triunfando en el mundo de la distribución prostituido por tantas ofertas, alguna letra pequeña, otras engañosas, 3×2 y el resto de las tablas de multiplicar, descuentos publicitando sólo el % o el precio de la 2ª unidad, promociones, saldos y demás reclamos publicitarios.

He de decir, que a la claridad y contundencia de este cartel (sabéis quienes leéis asiduamente este blog, que normalmente critico los carteles engañosos y torpes) le seguía la coherencia de la verdad. La tienda estaba comercialmente atractiva, el surtido que encuentra el Cliente es el esperado tanto en amplitud, como en profundidad. La venta complementaria muy bien tratada (conocidos son los “poyaques” cuando estás de reforma; “po… ya que estoy poniendo el suelo, estas rodilleras me facilitarán el trabajo”), y la tienda bien repuesta y llena de mercancía, como cuando uno está convencido de que va a venderlo todo.

Esto es posible cuando no sólo el modelo comercial es claro, si bien en un segmento tan competitivo y saturado como el de los “bricomanitas”, vemos de todo… También ha de estar bien ejecutado, con procesos adecuados y profesionales que hagan posible el lema de “Ayudar a comprar al Cliente”, o como ellos dicen en el cartel empatizando con el Cliente:

 “LO QUE VOY A BUSCAR, SIEMPRE LO TENGO”

Qué pensáis vosotros al respecto?

Os deseo buena venta!

José Ignacio Perier

Comentario ; Quería compartirlo en Twitter con ellos  @Bricodepot_es y es una lástima que tengan tan poca actividad (último tuit publicado 04/03/2014) y que haciéndolo tan bien en la tienda física, comuniquen tan poco en el on line. Con la publicidad que les podíamos hacer en redes sociales… Una lástima! ;-) 

http://www.bricodepot.es

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Equilibrio!

Las cuentas claras…

La cuenta de explotación refleja las consecuencias de nuestra actividad comercial, registrando las ventas, márgenes, gastos, impuestos, ganancias o pérdidas de nuestros negocios. Hay quien la teme como al forense que informa de unos malos resultados, lamentándose de no alcanzar los objetivos y de una pésima rentabilidad, quizá hasta negativa en ciertos periodos. Incapaces de reaccionar y de influir positivamente en ella, sin duda que la sensación ha de ser frustrante.

Pero los buenos tenderos, los gestores hábiles que influyen con sus actos y acciones comerciales en sus cuentas, saben de qué manera, cómo y cuando es el mejor momento para rentabilizar las consecuencias del día a día de la tienda, influyendo positivamente en ella, de manera que construyen sus resultados de manera estratégica, convirtiéndose en este caso en una magnífica herramienta que nos ayuda a rentabilizar nuestros negocios.

Recientemente un comentario de un querido lector de este blog y mi posterior respuesta al mismo, me dio pié a escribir este post que espero que te guste Juan Carlos. La afirmación fue la siguiente:

“Una buena cuenta de explotación se consigue siempre desde los costes.”

A lo que yo argumento que:

“La cuenta se construye siempre desde arriba, desde la venta.”

Para mi se trata de una cuestión de equilibrio (como en la Sokatira, ver imagen inferior)… pero sin dudas, y ya que hablamos de “fuerzas” aparentemente contrarias, que apostando firmemente por la venta.

sokatira2 Qué pensáis vosotros al respecto?   Os deseo buena venta!

José Ignacio Perier

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Aprovisionar para vender

IMAG0610O dicho de otra manera; no puedo vender aquello que no tengo, aunque lo publicite y haya Clientes dispuestos a comprarlo.

La pasada semana abrió sus puertas en una localidad serrana próxima a Madrid, un Decathlon “Easy” con la expectación propia de las aperturas de antaño y con una clientela deseosa de comprar entre otras cosas, ropa y calzado a buen precio para equipar a sus hijos en plena “vuelta al cole”.

Pues bien, parece que el modelo comercial y la ubicación de la sala de ventas, así como el momento en el que presentarse ante el público del pueblo han sido todo un éxito. Los Clientes están deseando visitar la tienda y comprar tanto los reclamos básicos (mejorando los precios habituales por la apertura) como cualquier otro “capricho” “que ya que le estamos comprando las zapatillas al niño, pues también nos vendría bien, esto y lo otro…”

Pero es imperdonable comercialmente hablando, que una tienda bien dimensionada y con una oferta atractiva para el Cliente, no pueda vender porque no dispone de mercancía. La apertura ha sido un éxito según los empleados a los que preguntaba como si yo fuera un Cliente “tipo”; me decían que “… es que ha venido mucha gente!!!… y claro, mercancía supongo que vamos a traer, vamos… tienen que traer!!!”. También escuchaba esa “excusa” cuando otros Clientes preguntaban por lo mismo, junto con el típico “si no hay ahí, es que no hay…”

Es triste que un éxito se transforme en fracaso por no haber previsto lo razonable. Digo yo que cuando abrimos una tienda lo hacemos en la confianza de que esta venderá y por ello tenemos que garantizar que si esto ocurre, dispondremos de mercancía suficiente para satisfacer las demandas de los Clientes que nos visitan por primera vez, a los que sin duda además de querer venderles, tenemos la oportunidad y necesidad de fidelizar, no?

“Solo tenemos una oportunidad de causar una buena primera impresión en nuestros Clientes”… no?  Y los que nos dedicamos a esto de vender, sabemos que es crucial en nuestro negocio y que en muchas ocasiones son los pequeños detalles en el proceso de cobro, o en el aprovisionamiento hacen que esa primera visita, la experiencia de compra no sea positiva para los que iban a ser nuestros futuros Clientes.

Y digo yo que tratándose de una “apertura” la cosa tenía una fácil solución, en la que más allá de una tienda “EASY” (FÁCIL) es la imagen de una gran compañía la que estaba en juego. Entiendo que si las previsiones se desbordan (y eso es normal, ya que calcular cantidades es como jugar a las siete y media) de forma local, hay varias tiendas “grandes” en las proximidades que sin duda pueden y deben echar una mano, tanto a la tienda que se intenta abrir camino, como al Cliente que decide visitarla.

Tenemos que garantizar el perfecto funcionamiento y dimensionamiento los procesos básicos de nuestro negocio, planificando IMAG0611previamente todo lo necesario y reaccionando con prontitud ante eventuales imprevistos, ya que es obvio que no podemos vender aquello que no tenemos.

Ah! que se me olvidaba y por si estáis interesados, en el ascensor tenían este cartel invitándonos a formar parte en el equipo ya que están buscando “Futuros directores” para sus tiendas. Así que si estáis interesados no dudéis en contactar con ellos (si pincháis en la foto tendréis acdeso a su página, para poder enviar vuestro C.V.)

Os deseo buena venta!

José Ignacio Perier

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Empezar como vendedor

(toda una tradición en el retail)

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Hoy que desayunamos con el fallecimiento de Don Isidoro Álvarez (Presidente del El Corte Inglés) al que le deseamos que descanse en paz, toda una institución en lo que al retail español se refiere, parece que su sobrino Dimas Gimeno es el máximo candidato a asumir la dirección de la empresa, a menos así lo recoge la prensa y lo dicta el sentido común y comercial.

Uno de los artículos que he leído hoy (el del ABC, que vinculo a este post) ha puesto el acento en dos temas claves al respecto de la sucesión en la máxima dirección, en lo que a negocios de distribución se refiere; por un lado la sucesión familiar (máxime teniendo en cuenta que E.C.I. no cotiza en bolsa) y por otro la formación desde la base del futuro Presidente de la cadena de grandes almacenes líder en nuestro país.

El artículo que cito y que os invito a leer dice textualmente “Empezó de vendedor”, ya que es la única manera que un “tendero” entiende para el negocio, para su negocio, en el contacto con el Cliente, con los vendedores, reponedores y proveedores.

Empezar como vendedor, no sólo enseña al futuro Presidente las tripas del negocio, también lo legitima como futuro líder ante el resto de la empresa y el resto de posibles candidatos.

Muchos e importantes son los retos que le esperan a Dimas para el futuro próximo; la internacionalización, modernizar y posicionar o reposicionar las distintas marcas de “la casa”, agilizar una empresa que por el tamaño que tiene tiende a burocratizarse en exceso y unos empleados que en muchos casos están casi más “a-funcionariados” que los de cualquier ministerio.

En cualquier caso, sirva este post para transmitir mis condolencias a toda la familia de El Corte Inglés por la pérdida de su Presidente, y desear la mejor de las “Suertes” a quien parece ser el elegido para gestionar sus tiendas y para liderar a sus equipos hacia el futuro y la internacionalización.

Os deseo buena venta!

José Ignacio Perier  

Link al artículo de El País: Muere el gran patron del comercio; “Comenzó a trabajar en la empresa de su tío Ramón Areces a los 18 años de edad…” (sobre Isidoro Álvarez)

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El momento de la verdad!

En 4 meses nos jugamos la venta del año…

 

PescaderíaMadrir

Tras en verano y quizá después de haber disfrutado de unos días de vacaciones, siempre merecidos, llega el momento de la verdad en nuestro oficio. En los próximos meses nos jugamos nuestra cifra de negocio, ya que el periodo navideño, sigue suponiendo en la mayoría de los comercios, la mayor estacionalidad de las ventas y en muchos casos el aporte de rentabilidad necesario para lograr que nuestro negocio gane dinero.

Peeeero, para vender en Navidad, es necesario haber comprado y programando la campaña con la anticipación suficiente, al igual que para vender la campaña de “vuelta al cole”, en la que actualmente nos vemos inmersos, meses antes tuvimos que hacer reservas, hablar con los colegios y editoriales, etc.

Pues bien, como no podemos vender aquello que previamente no hemos comprado y tampoco es muy recomendable para las cuentas de nuestras tiendas que nos sobre mercancía en demasía, nos toca hacer los cálculos, planificar, negociar y ubicar la mercancía que necesitaremos en un futuro próximo para construir vuestra cifra de ventas.

Recuerdo cuando era Jefe de Frescos en el híper, que según veía implantada la pescadería, ya sabíamos predecir la venta de la jornada, ya que el buen producto se vende con mucha más facilidad, aunque parezca una perogrullada. La combinación de buen producto, en cantidad suficiente y con la afluencia de público propia de las navidades, es una fórmula ganadora.

En ocasiones hay que importar el producto, en cuyo caso ya vamos un pelín tarde, en otros casos se fabrica en función a la demanda y a los “cupos” que se establecen del grupaje que establecemos a tal efecto, otras basta con comprarlo y almacenarlo, pero siempre hemos de tener en cuenta que “Venderemos en función a como compremos”, a como establezcamos las colecciones, a la amplitud y profundidad con la que desarrollemos nuestro surtido estacional y permanente.

La negociación es clave a la hora de aprovisionarnos y las centrales de compra lo tienen muy claro. Siempre que puedas, agrúpate para comprar y negociar, ya que te saldrá rentable y te dará fuerza, para aprovisionarte en las mejores condiciones. Así podrás ofrecer a tu Cliente el mejor producto a un precio competitivo y obtendrás un beneficio razonable.

En tu planificación de campaña, tendrás que tener en cuenta la previsión de ventas, la publicidad, los espacios promocionales de los que dispondrás para mostrar el producto, las devoluciones (tanto de Clientes como a proveedores, en el caso que sea posible), los refuerzos de personal, el permanente que te podrás quedar, las liquidaciones, etc.

 

Os deseo buena venta!

 

José Ignacio Perier  

 

Foto Flickr (creative commons); Pescadería Madrid by Marc


 

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Abierto por vacaciones!!!

 

Perier

“ABIERTO POR VACACIONES!” Este es el cartel que he de colgar en mi tienda la próxima semana. Sí compañeros, tenderos y apasionados por el mundo del retail; tras un año cargado de proyectos, trabajo, consultas, seminarios, formaciones, etc.

Ahora me toca a mi, llega el momento de tomarme un corto, necesario y espero que “merecido descanso”. Hay que tomar fuerzas para afrontar un último trimestre cargado de ilusionantes proyectos con los que ayudar a los tenderos a vender más y mejor!

Pero la idea de este post es la de compartir con vosotros que durante la próxima semana, si bien me tomaré unos días de necesaria desconexión profesional, mi tienda “Perier Consultoría y formación ;-)” permanecerá abierta y bien abierta, como no puede ser de otra manera.

Así pues os animo a que contactéis conmigo cuando queráis, bien sea mediante comentarios en el blog, vía correo electrónico (jiperier@perier.es) que me permitiréis que responda a mi regreso (08/09), y si la cosa es urgente no dudéis en llamarme o enviarme un mensaje al +34 675 57 89 75

Como siempre os deseo buena venta!

 

José Ignacio Perier

(+34 675 57 89 75)

 

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Pagar con “chatarra”

… o con billetes? (ni nos planteamos otros medios)

The Quest for ChangeMe ha llamado la atención (negativamente, claro) que una tienda de proximidad, de esas que venden pan y chucherías, principalmente, cuyo principal propósito es dar servicio y en las que los principales Clientes son los niños, el dependiente (que no tendero) ponga “problemas” al cobrar.

Si los niños compra dos barras de pan y cuatro chicles y pagan con monedas de 50, 10 y 5 céntimos… el señor se queja, de que después tiene que contar la chatarra. Pero si para comprar tres barras de pan le pagas con un billete de 20 euros, también se queja… en este caso de que no dispone de cambio.

A los pocos Clientes cautivos que aún tiene, por tema de proximidad, nos está echando con su particular visión del comercio, haciendo incómoda la visita a su desabastecida tienda.

El trato del tendero con niños y padres, es especialmente delicado, enriquecedor y si se hace bien, sin duda que fideliza y crea vínculo. Recuerdo cuando yo era niño, que le pedía a mis padres que rebuscaran en sus carteras, para darme las monedillas con las que comprar chuches, ya que había tiendas en mi pueblo que sí que recibían bien a los niños, padres y los reales, pesetas y duros que le entregábamos.

Sin duda que desde que este “señor” cogió esta tienda, está perdiendo los Clientes que estaríamos dispuestos a comprar, no sólo chicles y pan… también el resto de artículos que con la calidad debida y a precios razonables, serían una oferta comercial razonable para una clientela que no dispone de muchas más posibilidades.

Siempre he sido un firme defensor de que es comercialmente mucho más rentable dar facilidades a nuestros Clientes, que ponerle problemas.

Ah! Y se me olvidaba que cuelga cartel de “ESTOY EN EL BAR” de forma permanente, hasta cuando tiene abierta la tienda:

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Qué pensáis al respecto?

 

Os deseo buena venta!

José Ignacio Perier

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Carteles que ofenden al Cliente

PLVs que no ayudan al vender

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Mi capacidad de sorpresa no tiene límite y es que en muchos casos la realidad supera a la ficción.; cuando como en éste caso puedo leer en el cartel de una de las zapatería de un centro comercial en la que estoy trabajando (en mi caso “de tiendas”) lo siguiente:

“SI NO SE QUIERE LLEVAR NADA NO SE PRUEBE. LAS PIELES SE DETERIORAN. (LA ZONA DE RECREO ESTÁ EN EL EXTERIOR)” 

Qué presión! “Casi ná” en mayúscula, negrita y subrayado, para que no pase desapercibido.

Aunque parezca obvio, hay tenderos a los que hay que recordarles que ofender al Cliente es una mala técnica de venta y que insultar su inteligencia y hacerle sentir incómodo, les echa de la tienda… y consecuentemente no compran.

Yo pienso muy al contrario de lo que “escupe” este cartel, creo que si ves un zapato en el escaparate que te gusta y está a un precio razonable, entras y te lo pruebas… el 80% de la venta ya está hecha, y si no que se lo digan a los vendedores de coches, que están obsesionados con que nos sentemos en el asiento del conductor, acariciemos el volante y experimentemos las sensaciones que comprar el coche nos va a proporcionar. 

La expresión “estar más contento que un niño con zapatos nuevos” podría acercarnos a lo que debería ser una buena experiencia de compra y no es tan difícil, basta con ser educado y tener “inteligencia comercial”

El Cliente nunca molesta, es nuestra razón de ser y si no se prueba los zapatos difícilmente podrá comprarlos. 

Sin duda que nuestros Clientes tienen entretenimientos mucho mejores que probarse zapatos en una zapatería en la que no son bien recibidos, verdad? Y dado que “la zona de recreo está en el exterior”, pues eso… que esta zapatería en cuestión estaba sola, sola… 

Ni que decir tiene que el sarcasmo es una pésima política de atención al Cliente, que en el mejor de los casos te incomoda, pero que muy probablemente malogre una compra, haga perder a un Cliente y que éste se lo cuente a quien considere, esto último, muy peligroso en los tiempos actuales, en los que estamos a un “click” de comunicarnos con el mundo, vía redes sociales.

Yo soy de los que cree firmemente que nadie hace las cosas mal a sabiendas y estoy convencido de que explicando los porqués y con la formación adecuada, todos podemos desarrollar mejor nuestro trabajo.

Recomendaría a quien ha escrito este cartel, que se ponga en los “Zapatos del Cliente”, que tratándose de una zapatería, ya le vale! ;-)

Me gustaría que compartierais con los lectores de #EnClaveRETAIL los carteles que en éste u otro sentido, os hayan llamado la atención bien por ser torpes, ofensivos, curiosos, o por lo que consideréis…

 

Os deseo buena venta!

 

José Ignacio Perier  

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VENDER MÁS!!!

El libro de Jacinto Llorca que te ayudará a vender más y mejor!

IMAG0101Hoy ,día 27 de mayo de 2014, sale a la venta el libro de Jacinto Llorca “Objetivo: Vender más” que mediante 365 claves, como días acostumbran a tener los años no bisiestos, recorre los aspectos fundamentales que todo buen tendero ha de tener en cuenta para lograr satisfacer al Cliente, ayudándole a satisfacer sus necesidades, y como consecuencia de ello, lograr vender más y mejor, fidelizando así al consumidor.

Aprovecho para agradecer a Gestión 2000 (Grupo Planeta) el envío de mi ejemplar la pasada semana, estando el libro recién salido del horno, antes aún de llegar a las librerías para ponerlo a la venta. Es por eso que ya he tenido tiempo de leerlo y de sacarle el jugo que destilan sus casi quinientas páginas…

Jacinto y yo somos “tenderos” y compartimos la visión del negocio, desde la experiencia que nos da el haber trabajado en muchas tiendas antes de conocernos, y de las muchas y muchas conversaciones y proyectos que hemos compartido. Es por eso que en las páginas del libro, he podido leer claves que sin duda comparto y defiendo activamente en mi día a día; la obsesión por asegurar los aspectos básicos para ayudar al Cliente a comprar, por profesionalizar el retail, por cuidar los detalles y por la atención al Cliente.

Las personas; Clientes y Equipo de Tienda, son la clave de las relaciones comerciales, y Jacinto lo explica magníficamente bien en las páginas del libro. Como tenderos que somos, hemos de conocer lo mejor posible a nuestros Clientes y sus necesidades y circunstancias, para de este modo ser capaces de poner en valor nuestros productos y servicios, fidelizando y generando así el vínculo adecuado con nuestros Clientes.

Me permito citar textualmente alguna de estas 365 claves comerciales (me esforzaré por elegir sólo una por mes), para que como lector de este post te hagas mejor idea de la verdadera aportación del libro, no quedándote de este modo más remedio que comprar lo antes posible tu libro y ponerlas en práctica en tu tienda:

–       26 de enero: “Equipo y cliente: siempre están ahí”

–       20 de febrero: “Escuchar mucho, hablar poco”

–       7 de marzo: “¿Dónde hay una cesta?”

–       10 de abril: “El sábado es el día del comercio”

–       8 de Mayo: “Cinco cosas que no ayudan a vender”

–       1 de junio: “Respeto hacia las vacaciones”

–       28 de julio: “Gestión del talento: no hay tiendas para todos”

–       10 de agosto: “¿Qué hacemos con el Showrooming?”

–       4 de septiembre: “El arte de cobrar (bien) en caja”

–       20 de octubre: “Fidelizar frente a retener”

–       17 de noviembre: “Jefes de tienda: equilibrio entre terreno y despacho”

–       19 de diciembre: “Un almacén ordenado ayuda a vender” 

Como seguro que comprenderás cuando leas el libro, me ha costado muchísimo elegir un único día por mes. Si te parece bien, me gustaría que compartieras en el blog #EnClaveRETAIL mediante comentarios a este post, o en Twitter utilizando #ObjetivoVenderMas las “claves” que consideras imprescindibles para el objetivo de cualquier comerciante, que no es otro que vender más y mejor.

El magnífico prólogo de Risto Mejide hace honor al libro que precede y no tengo ni la menor duda, de que Risto es un magnífico vendedor… es más, su personaje lo traduce todo a un producto que vender, lo tiene muy claro, no?

No me gustaría extenderme más de lo imprescindible en este post, ya que hoy el protagonista es el último libro publicado por Jacinto Llorca, que firmará ejemplares de #ObjetivoVenderMas el próximo sábado 31 de mayo de 18:00h a 19:00h en la caseta 243 (Grupo Planeta) de la feria del libro, ubicada en el Parque del Retiro de Madrid #FLM14

Sin lugar a dudas este sábado, el Parque del Retiro será una cita obligada; yo acudiré puntualmente a que Jacinto firme mi ejemplar, y a darle un abrazo a mi compañero y amigo, que ha tenido el detallazo de agradecerme, no sé muy bien el qué, en la última página. La verdad es que me ha hecho mucha ilusión! ;-)

AGRADECIMIENTOOK

Así que… querido lector de #EnClaveRETAIL no sé a qué estás esperando para comprar este magnífico libro, que considero de lectura obligada para los mandos y el personal de tienda, y a ti Jacinto… te envío un fuerte abrazo y te deseo buena venta!

 

José Ignacio Perier

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Trucos para vender más!

“Marketing de andar por tienda”

MagoPor EvaPeris
A lo largo de nuestra experiencia como tenderos, hemos podido comprobar como en muchas ocasiones, determinados detalles, trucos y habilidades de los vendedores, hacían que un producto fuese mucho más atractivo para nuestros Clientes, pasando con gran celeridad de las estanterías a los carros de compra.

La profesionalidad y experiencia marcan la diferencia en nuestro oficio; todos hemos escuchado y hasta pronunciado la frase de que “retail is detail” y por supuesto que nuestra actividad como tenderos, está llena de detalles.

En ocasiones la ubicación del producto es clave; recuerdo a este respecto cuando yo era Jefe de Departamento de Productos Frescos en un hipermercado de Murcia, hace ya más de 15 años, cuando para vender carbón dulce en la campaña de Navidad, logré convencer al director de la tienda de que teníamos que colocar un expositor en la zona de juguetes (hasta entonces sólo lo vendíamos en panadería). Y claro está, en la zona de juguetes los padres y abuelos veían como una magnífica alternativa simpática comprar el saquito de carbón. Multiplicamos por 5 la venta de ese producto en esa campaña, logrando las mejores ventas a nivel nacional.

Otras veces se trata de evocar sensaciones; la utilización de los olores que tanto parece haberse puesto de moda el marketing actual, ya la utilizaban nuestros panaderos en la famosa “estrategia de la magdalena”, que no consistía en otra cosa que en hornear bizcochos y magdalenas los días de máxima afluencia de público, con las puertas del obrador a la tienda abiertas… Si esta técnica la combinamos con una degustación junto al producto y un precio razonable, la venta no corre peligro.

En la época en la vendía bazar, pude comprobar como una magnífica cabecera de vajillas, cristalerías o cuberterías podía no funcionar aunque el precio y el producto fuesen buenos. La clave en este caso era “desordenar” la exposición y abrir una de las cajas… En ocasiones el Cliente lo ve bien, pero no compra… Sin duda que nuestro oficio consiste en ayudarle, no?

Una experiencia de más de veinte años en las tiendas, da para doctorarnos en marketing de andar por casa, de ese que es verdaderamente efectivo y nos ayuda a que ayudemos a nuestros Clientes a comprar nuestro producto; en ocasiones se trata de la elección del producto, o de agrupar lotes y ofertas, otras veces se trata de tener un detalle tradicional, como regalar perejil en los mostradores de productos frescos, hay precios psicológicos que hacen vencer la resistencia a la compra, hay un sinfín de detalles, de trucos que ayudan al tendero a poner en valor su producto vendiendo más y mejor.

Conocer al Cliente nos ayuda mucho a la hora de aplicar la psicología comercial, permitiéndonos vender más y mejor.

Recuerdo una frase que habitualmente decía mi padre que nos viene como anillo al dedo para terminar este post:

 

“Al saber le llaman suerte!”

 

Entre los lectores de #EnClaveRETAIL hay mucho profesional de las ventas, mucho tendero experimentado, doctorado en Marketing de andar por tienda”… me gustaría que compartieseis vuestras experiencias con nosotros y comentéis todo lo que os siguiere este post.

 

Os deseo buena venta!

 

José Ignacio Perier

Foto Flickr creative commons; Mago por Eva Peris

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Tienda abierta!


El momento de abrir nuestra tienda, de subir la persiana y de recibir a los primeros Clientes del día, es de vital importancia en nuestros negocios.

PersianaGrafitty_ArquraRecuerdo cuando años atrás, trabajando en el hipermercado teníamos el momento de la “apertura al público” como un momento litúrgico, en el que nuestra tienda debía de estar en perfecto estado de revista; habitualmente hacíamos la ronda para garantizar que el producto estaba en condiciones óptimas en nuestros lineales, las promociones y precios correctamente señalizados, y que disponíamos del personal adecuado, todo limpio y recogido…

Qué tiempos aquellos en los que éramos conscientes de que determinadas tareas como cambios de implantaciones, lineales, inventarios, llenado de tienda, era conveniente realizarlas a tienda cerrada para no molestar e incomodar a nuestro Clientes.

Hay momentos para todo, y antes de abrir podemos replantear temas, hacer pruebas, sacar etiquetas y carteles, limpiar, modificar nuestras implantaciones y dejar los palets en medio de la tienda para trabajar más cómodos…

El mensaje de “tienda abierta” ha de hacernos extremar el mimo, orden y limpieza con el que realizamos nuestro trabajo. Se trata de respetar y valorar al Cliente que visita nuestra tienda.

Últimamente veo que estos conceptos básicos para un “tendero”, como “tienda abierta” no significan lo mismo que hace unos años; visito tiendas que en su momento de plena actividad trabaja como si el Cliente no importase y hasta molestase a su propósito… y creo que es un gran error comercial. Qué pensáis vosotros?

Os deseo buena venta!

 

José Ignacio Perier

Foto Flickr Creativa Commons; Persiana Grafitty by Arquera

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El arte de CRI-TI-CAR

En líneas generales y aunque digamos lo contrario, a ninguno nos gusta demasiado que nos critiquen; nos solemos poner a la defensiva y hasta es muy posible que adoptemos una postura defensiva/ofensiva para defendernos en primer lugar y posteriormente terminar atacando a quien nos ha criticado.

Dado que es tristemente habitual que las críticas sean gratuitas, poco documentadas y motivadas por factores totalmente subjetivos, es normal que cuando somos el foco de ellas, no nos las tomemos bien.

También es normal que las críticas pretendan perjudicar a alguien y que el autor de las mismas, no las firme como propias…

Hablando de criticas y de habladurías, viene a mi mente una frase tan polémica y genial como el propio Salvador Dalí:

 

“Lo importante es que hablen de ti, aunque sea bien”

 

LaViejaDelVisilloSiguiendo con el tema del critiqueo, en plan jocoso, José Mota ha popularizado un personaje que tiene como misión la critica en el peor sentido de la palabra (y el humor en el mejor de ellos), lo que satiriza y define fenomenalmente bien en el video que hoy comparto con vosotros.

La Vieja del visillo encarna este perfil, propio de meterse en los asuntos de los demás, indagar para difundir y criticar a los demás sin criterio y sin cariño.

Cambiando el tercio y para centrarnos en “El arte de CRITICAR”, de criticar bien, comenzaré por dividir la palabra en dos; criticar comienza por “CRI” de CRIterio, por lo que para expresar una crítica efectiva, constructiva y poder sacar partido de ella, hemos de tener criterio sobre la materia en cuestión.

Para hablar sobre algo y exponer nuestra opinión, es evidente que hemos de conocer y comprender perfectamente la materia, así como haber estudiado el tema y tener un criterio al respecto. (Coincidiréis conmigo en que a la mayoría de las críticas que recibimos les falta criterio y les sobra mala leche, verdad?)

Es por eso que cuando se CRI-TI-CA bien, ya sea personal o profesionalmente; de forma constructiva, no ácida ni cítrica  ejemplificando y argumentando nuestra opinión al respecto, una crítica es uno de los mejores regalos que nuestros Clientes, colaboradores o amigos pueden hacernos.

En el cumplimiento de mi profesión de “tendero” que me dedico a la consultoría y formación especializada en retail, confieso que he de criticar mucho y hasta me pagan por ello, pero he de criticar bien, constructivamente y con cariño. En esencia la consultoría y el asesoramiento consisten en criticar acertadamente para mejorar, no?

Gracias a las buenas críticas y las opiniones de los demás, conseguimos mejorar… lo que sin duda contribuirá a lograr mejores resultados y mayor rentabilidad en todo aquello que nos propongamos.

Así pues, os animo que aceptéis como verdaderos regalos las críticas que con criterio y cariño os facilitan la mejora y como siempre, os deseo buena venta!

 

José Ignacio Perier

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El pescador feliz

OvelhopescadorA_RussoHoy os propongo una enriquecedora fábula que nos hace reflexionar al respecto de lo que hacemos a diario, de nuestro trabajo, objetivos y motivaciones.

Sin más preámbulos, os animo a leer la historia de un pescador feliz, que habla con un asesor que está empeñado en “solucionarle la vida”.

La verdadera felicidad:

“Un asesor extranjero estaba en el muelle de un pueblito costero mexicano cuando llegó un botecito con un solo pescador. Dentro del bote había varios atunes de buen tamaño.

 El americano elogió al mexicano por la calidad del pescado y le preguntó:

“¿Cuánto tiempo le llevó pescarlos?”



A lo que el pescador respondió:

”Sólo un rato”.

El asesor luego le preguntó:

”¿Por qué no permaneces más tiempo y sacas más pescado?”



El mexicano dijo que él tenía lo suficiente para satisfacer las necesidades inmediatas de su familia.



El extranjero luego preguntó:

”Pero… ¿Qué haces con el resto de tu tiempo?”



El pescador mexicano dijo:



“Duermo hasta tarde, pesco un poco, juego con mis hijos, me hecho una siesta con mi señora, voy todas las noches al pueblo donde tomo vino y toco guitarra con mis amigos. Como ves tengo una vida divertida y ocupada.”



El americano replicó:



”Soy MBA de Harvard y podría ayudarte. Deja te explico… deberías invertir más tiempo en la pesca; con los ingresos comprar un bote más grande, con los ingresos del bote más grande podrías comprar varios botes, eventualmente tendrías una flota de barcos pesqueros. En vez de vender el pescado a un intermediario lo podrías hacer directamente a un procesador, y abrir tu propia fábrica de procesado. Deberías controlar la producción, el proceso, la distribución y la venta. Deberías salir de este pueblo e irte a Ciudad de México, luego a Los Ángeles y más tarde a Nueva York, donde dirigirías tu empresa en expansión”.



El pescador mexicano preguntó:



“Pero, ¿Cuánto tiempo tarda todo eso?”



A lo cual respondió el asesor:



“Entre 15 y 20 años”



El mexicano preguntó:



“¿Y luego qué?”



A lo que el extranjero riéndose dijo que esa era la mejor parte:

“Cuando llegue la hora deberías vender las acciones de tu empresa al público. Te volverás rico, tendrás millones”.



El pescador:



“Millones … ¿Y luego qué?”



Dijo el asesor:



“Luego te puedes retirar. Te mudas a un pueblito en la costa donde puedes dormir hasta tarde, pescar un poco, jugar con tus hijos, echar una siesta con tu mujer, ir todas las noches al pueblo a tomar vino y tocar la guitarra con tus amigos”.


Sin comentarios, al menos por mi parte… aunque confieso que estoy deseando de leer los vuestros.

Os deseo buena venta!

 

 

José Ignacio Perier

 

Foto flickr Creative Commons; O Velho Pescador, por A. Russo

Link a la página en la que encontré la fábula: http://www.acertijos.net/humor/5.htm

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Véndeme éste boli!

(Cómo crear necesidades en el Cliente! ;-)

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“Sell me this pen!!!” (pincha sobre la imagen para ver la escena)

Hace unos meses viendo la película “El lobo…” una escena me impactó profesionalmente (pincha sobre la imagen para poder verla).

Siempre he defendido que “VENDER” consiste en satisfacer las necesidades de nuestros Clientes, y hasta en ocasiones en detectar antes incluso que ellos las necesidades reales que tienen, ayudándoles a conocerlas y guiarles en las soluciones que les ofrecemos.

La “ley de la oferta y la demanda” adquiere en esta escena un pragmatismo y sencillez realmente ilustrativos, y para los que nos dedicamos a enseñar a vender más y mejor a nuestros Clientes (que a su vez son “tenderos”), nos proporciona una herramienta pedagógicamente impactante.

 

Qué pensáis vosotros al respecto?

 

Os deseo buena venta!

 

José Ignacio Perier

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Cruzar el “charco”

Hoy quiero compartir con vosotros, que un ilusionante proyecto profesional me proporciona la excusa perfecta de “cruzar el charco” para trabajar, asesorar y formar a un importante Cliente del “nuevo mundo”.

Como ocurre en estos casos y dado que en muchas ocasiones valemos más por lo que callamos, que por lo que podemos contar y respetando la confidencialidad debida, pocos detalles más puedo aportar al respecto. Eso sí, próximamente viajaré a varios países latinoamericanos. 

Afortunadamente sois muchos lo que me seguís desde el otro lado del “charco”, tanto a través  del blog #EnClaveRETAIL, como de mi perfil de Linkedin, Facebook y Twitter. Aprovecho la ocasión para agradeceros el cariño profesional con el que me tratáis, así como vuestros comentarios y reflexiones. 

Estaré encantado de que en función al cierre definitivo de mi agenda latinoamericana, podamos conocernos personal y profesionalmente; compartiendo experiencias, visiones profesionales y quizá proyectos…

En este “enclave” en el que compartimos tantas y tantas cosas “EnClaveRETAIL”, hoy que los proyectos profesionales me acercan físicamente a los “tenderos” latinoamericanos, quería compartir con vosotros la ilusión que tengo ante este proyecto, que sin duda me regala la oportunidad de trabajar en mercados que antes no esperaba.

Si queréis que aprovechemos para vernos y tratar de establecer proyectos y sinergias profesionales, no dudéis en contactar personalmente conmigo, ayudándome a cerrar y cuadrar la agenda:

Info@perier.es

Os deseo buena venta!

 

José Ignacio Perier

Foto Flickr Creative Commons: Mapa Mundo de Sofía Moreira

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