El buen vendedor…

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(Pincha en la foto para leer el artículo completo publicado en la revista Mkt + Ventas)

Hoy leyendo un artículo en el que se citan unas palabras mías (adjunto link al artículo completo), he caído en al cuenta de algunos temas que me gustaría compartir con vosotros y conocer vuestras impresiones al respecto. 

Pues bien, esas palabras que parecen “pedir mármol” son: 

Perier, que ha desempeñado puestos de responsabilidad en Logística, Control de gestión, Dirección de formación y Desarrollo de ventas, no se mostraba en absoluto de acuerdo con ese dicho de que un buen vendedor es aquel capaz de vender lo que el cliente no quiere…

Ya se que se trata de un tema polémico, ya que muchos expertos son los que piensan lo contrario y consideran magnifica la idea de venderle al Cliente toda la tienda… la necesite o no, la puedan pagar o no, y hasta presumen de venderle lo que ni quiere ni necesita.

Hay muchos más “vendedores de motos” que motocicletas (en sentido estricto) que vender… así que no es de extrañar que muchos Clientes desconfíen por sistema del “vendedor” y por extensión tanto de la profesión como de muchos de los comercios…

Actualmente se nos llena la boca al hablar de “experiencia cliente” y entiendo que ese concepto lleva  implícito que la experiencia que el Cliente ha vivido en nuestra tienda sea tan buena, como para que quiera repetirla en el futuro y recomendarla a todo aquel que le pregunte.

Poniéndome en el lugar del Cliente, dudo mucho que esté deseando regresar a una tienda donde me vendieron aquello que no necesitaba… algo de lo que probablemente me haya dado cuenta cuando al llegar casa mis familiares y amigos me hayan hecho ver, que en efecto… “me han colado un gol!” o “me han vendido una moto!” 

CokeTRAINING

Vendedor tradicional (Coque TRAINING por Kevin Trotman)

A mi juicio, un buen vendedor ha de conocer muy bien a sus Clientes, ya que ha de saber de sus gustos, necesidades, caprichos y capacidades económicas, para poder satisfacer las necesidades del consumidor, aun antes de que éste lo sepa. Se me ocurre el clásico ejemplo del Cliente que comprando una cámara de fotos, no compra la tarjeta de memoria necesaria (por desconocimiento)… y el vendedor no se lo dijo…

Se que ahora mismo estáis pensando (como Clientes) en otros muchos ejemplos, en los que no os han vendido aquello que no sabíais que necesitabais y estaríais deseando de comprar… no?

Pues si la refexión anterior la hacéis como tenderos, es imperdonable… no?

Hay un dicho popular que creo que es muy ilustrativo al respecto: 

“El mál vendedor vende utilizando sus argumentos,

el bueno… utiliza los argumentos del Cliente!”

Sin duda que hemos de profesionalizar el sector, no todo el mundo sirve para vender, de igual manera que no todos valemos para ser camareros… aunque la crisis nos haya dejado sin empleo… o necesitemos ingresos adicionales porque estamos estudiando, o… 

Para hacerlo bien, más que fidelizar, necesitamos establecer un vínculo profesional y hasta personal con las personas que entran en nuestros comercios, conociéndolas y recordándolas. Cuando es necesario despachar… pues despachamos, y cuando veamos que nuestros Clientes lo que necesitan es que les ayudemos a comprar, que les asesoremos sobre nuestros productos o servicios, sobre las ventajas y diferencias, sobre su uso y disfrute… pues asesoramos, vendemos y creamos vínculo.

La venta no termina cuando el Cliente pasa por la caja y paga su compra, necesitamos que esa experiencia positiva continúe en su casa mientras utiliza el frigorífico, come el jamón, viste la camisa… o disfruta de cualquier otro producto…

Necesitamos que confíe en nosotros, que nos recomiende a sus familiares y amigos, y que nos tenga en cuenta cuando necesite comprar más… Necesitamos solucionar sus necesidades y problemas, no crearselos.

Conseguir vender un artículo que el Ciente no quiere, sin duda nos hará perder la confianza que tenía en nosotros y nos generará una pésima publicidad “boca oreja”.

Me gustaría saber qué pensáis vosotros al respecto:

Sobre buenos y malos vendedores, sobre vuestras experiencias tanto como Clientes, como comerciantes. 

Os deseo buena venta!

 

 

José Ignacio Perier

Foto Flickr; CokeTraining… por Kevin Trotman

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Acerca de jiperier

Soy José Ignacio Perier, un tendero en un mundo en el que todos vendemos algo. Puedes saber más de mi en mi perfil de Linkedin, en Twitter: @jiperier o directamente hablando conmigo (675 57 89 75). Muchas gracias por dedicarme tu tiempo y un abrazo!
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23 respuestas a El buen vendedor…

  1. Pingback: Si quieres vender un 10% adicional ésta navidad… | EnClave RETAIL; blog de José Ignacio Perier

  2. Anna Valls dijo:

    Hola José Ignacio,
    Unos pocos escogidos nacen para vender y venden y venden como las empresas y los clientes necesitan, no se les tiene que recordar que sonrían, escuchen al cliente, se interesen por sus necesidades, les resuelvan dudas, cierren la venta correctamente y hagan un servicio pos-venta (tan importante como la venta).
    Los que no tienen este “don” deben entrenar, los que entrenan poco yo les llamo despachadores (no me gusta que me atiendan porque estropean mi experiencia de compra) y los que entrenan mucho(conocen bien el producto y al cliente objetivo, etc) les llamo buenos vendedores .
    Es responsabilidad de las empresas el escoger a aquellas personas con buena disposición y formarlas y descartar a aquellas que no entienden, ni entenderán para que salgamos de compras con la sensación de que vamos a ser atendidos y asesorados por profesionales.
    Gracias por tu blog!

    • jiperier dijo:

      Muy buenos días Anna!
      Comparto tu comentario y por lo que de el se desprende tu visión del negocio y tu orientación al Cliente.
      Muchas gracias por compartir con nosotros tu manera de entender el negocio.
      Un saludo! Te deseo buena venta!
      José Ignacio Perier
      (+34 675 57 89 75)

  3. fran deas dijo:

    Excelente el vídeo que ha posteado en los comentarios, me ha parecido de lo mejor

    • jiperier dijo:

      Muy buenos días Fran!

      Ya lo creo que es bueno el vídeo. Con frecuencia lo aplico en alguno de mis cursos y seminarios…

      Muchas gracias por tu comentario. Que disfrutes del día!

      José Ignacio Perier

  4. Víctor Vázquez dijo:

    Nadie es capaz de vender algo que no quiera el cliente. Vender consiste en vencer las barreras que pone el cliente para gastar su dinero. Otra cosa es que le vendamos cosas que no necesite. Pero el deseo tiene que estar ahí, y el arte de vender es dejar aflorar la expresión de ese deseo: la compra.

    • jiperier dijo:

      Muy buenos días Víctor, muchas gracias por tu comentario!

      A mi me gusta más plantear la venta como “ayudar al Cliente a comprar” que en “vencer las barreras que pone…” aunque creo que en el fondo tan solo nos separan las palabras …
      Que disfrutes del día, un abrazo!

      José Ignacio Perier

  5. Miguel Navarro dijo:

    Os dejo un link que seguro ya conocéis, en cualquier caso, haciéndole un caso total a Noemi, buscando una sonrisa y secundando vuestras opiniones. Aunque ya sabéis, con el ánimo del tendero que cada noche cuenta su caja, unos días más felices que otro
    Espero que os divierta.
    Un saludo

    • jiperier dijo:

      Muchas gracias Miguel!
      Qué cierto es que la distancia más corta entre dos personas es la sonrisa.
      Magnífico el vídeo (sí que lo he utilizado en algún que otro curso) y magnífica la reflexión y el momento de hacer caja cada noche…
      Muchas gracias y que disfrutes del fin de semana Miguel!
      José Ignacio

  6. Vender con los argumentos del vendedor, es un buen indicador de eficacia, Vender con los argumentos del cliente un excelente indicador de eficiencia.

    • jiperier dijo:

      Muy buenos días Giovanni!
      Ni quito ni pongo una coma a tu comentario, me encanta…
      Hemos de trabajar para lograr la eficiencia, profesionalizando a nuestros equipos.
      Muchas gracias por tu comentario, un abrazo!
      José Ignacio

  7. Coincido contigo Jose Ignacio. Un buen vendedor tiene que preguntar, empatizar con el cliente, captar sus necesidades y venderle el producto que se ajuste a su demanda. Hay que crear una relación de confianza , y desde luego en ningún caso venderle la moto. Una cosa es derivar a un producto similar porque no tienes disponible y otra muy diferente es vender al client@ lo que sea.
    Como bien dices la venta no acaba cuando pagan en caja. Queremos que la venta sea una experiencia agradable para que luego se transmita y eso no se hace si engañas al cliente.
    Hay despachadores y hay vendedores.
    Un saludo

    • jiperier dijo:

      Muy buenos días!
      Muchas gracias por compartir tus comentarios con nosotros.
      Al respecto de lo que dices de preguntar, empatizar… captar necesidades, creo que es fundamental en nuestro oficio… Sin duda necesitamos profesionalizar el retail.
      Que disfrutes del día!
      José Ignacio

  8. Noemí Casabona dijo:

    Totalmente de acuerdo con todos los comentarios. Sólo una cosa… no os olvidéis de sonreir.

  9. Miguel Navarro dijo:

    Hola Jose Ignacio, creo sinceramente que todos buscamos lo mismo pero hablamos distintos idiomas, en defitiva tu también estas hablando de vender, vender y vender, solo que en tu idioma lo que nos quieres decir es que segun tu opinión será más rentable a medio y largo plazo si muestras profesionalidad y no intentas llenar innecesariamente un carro de la compra.
    Bueno, mi opinión es que en el equilibrio esta la virtud, al final tampoco somos nadie ni conocemos donde estan los limites del cliente o lo que el cliente quiere o no, o lo que necesita o no. Tu tienes una inmensidad de productos que vender y todos necesitamos mucho más de lo que pensamos, yo le mi equipo, que por supuesto no se engaña, pero que si en la caja entra 100 mejor que si solo entra 10, que si además de los pantalones que necesita, el cliente se lleva una camisa, unos calcetines y un pañuelo fashion, encantados todos. Si además de la compra se lleva unas pilas, un kilo de comida solidaria y una linterna que solo utilizará una vez cada dos años pero que seguro agradecerá en ese momento cuando este a oscuras aunque anteriormente se haya arrepentido 100 veces al verla por casa tirada…
    En definitiva todos buscamos vender, vender y vender…. y además hacerlo a lo largo del tiempo, cada vez mejor y cada vez más.
    Gracias por tus constantes temas, la verdad es que te sigo bastante.
    Un saludo.
    Miguel Navarro
    PD: José Ignacio, lee el texto porque al parecer hay un error tipográfico y se ha colado alguna “b”

    • jiperier dijo:

      Muy buenos días Miguel!
      Muchas gracias por compartir con nosotros tus comentarios… y muchísimas gracias por avisarme del “error”… que gracias a ti y a Cristina, que me avisó hace 15 minutos, ya no hace “daño a la vista”… es un lujo contar con lectores como vosotros…
      Comparto contigo que en el equilibrio está la virtud, y que todos queremos vender… y creo que el matiz de la rentabilidad a medio y largo plazo es el marcá la diferencia.
      Construyendo un vínculo de honestidad y confianza con el Cliente, lograremos vender hoy, mañana y pasado… y eso es algo que muchs veces, a muchos creo que se les olvida… y hasta presumen de ello.
      Me encantan y comparto tus reflexiones, que sin duda son fruto de la experiencia. Nosotros ponemos artículos a disposición del Cliente… y cuanto más compre mejor… siempre con honestidad y sin “vender motos”… a no ser que trabajemos en una tienda de motocicletas.
      Muchas gracias de nuevo y que disfrutes del fin de semana!
      José Ignacio

  10. Daniel Rodriguez dijo:

    Hola, José Ignacio.
    Felicidades por tu artículo y es muy cierto lo que comentas. A mi me tocó un caso en una tienda Apple, mi esposa quería un iPod nuevo y la persona que nos estaba ayudando nos recomendó que adquiriéramos uno con menor memoria, ya que el que tenía actualmente mi esposa era de más memoria y no estaba utilizando ni siquiera un cuarto de su capacidad.
    Cuando ayudamos al cliente a tomar la mejor decisión de compra, definitivamente se quedará con una muy buen imagen nuestra.
    Algo que si quiero recalcar, es que un vendedor nunca podrá verderle a un cliente algo que no necesita. Lo que si puede venderle es el deseo de comprar o adquirir eso.
    Muy buen artículo.

    • jiperier dijo:

      Muy buenos días Daniel!
      Muchas gracias, y gracias por compartir con nosotros tus experiencias de compra…
      Me encanta la frase que dices; ” Cuando ayudamos al cliente a tomar la mejor decisión de compra, definitivamente se quedará con una muy buen imagen nuestra.”
      Y sin duda que eso hará que creemos vínculo con él.
      Que disfrutes del fin de semana, un abrazo!
      José Ignacio

  11. José Antonio Gilgado Álvarez dijo:

    Totalmente de acuerdo.
    CLIENTE, no es el que VIENE, sino el que REPITE.

  12. Tomas Torres dijo:

    José Ignacio realmente opino lo mismo que tú. Lo que pasa que las empresas lo ven con otros ojos. Ellos proponen: Vender, vender, vender, vender…vender a cualquier precio.

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