La lista de la compra.

Herramienta básica del retail.

La lista de la compra es una de las herramientas básicas que ayudan a nuestros Clientes a aprovisionarse de aquellos artículos que necesitan. Para confeccionarla bien vale un papel, post-it, un Smartphone, o nuestra mente… si es que confiamos en no olvidar demasiadas cosas. 

AComprar

Foto J.I.Perier Mi lista de la compra (10%)

Se trata de un proceso automático, que parece irreflexivo, pero que sin ninguna duda es fruto de nuestras anteriores experiencias de compra (buenas, malas y regulares), y de los productos que tienen en surtido los diferentes establecimientos. Cuando la marca propia de un supermercado te fideliza (por su relación calidad/precio, o por cualquier otro condicionante) estás “obligado” a comprar allí, y raro es que sólo compres ese artículo en cuestión… seguro que “picas” más cosas.

Desde el punto de vista del Cliente, es clave poder comprar todos los productos que necesita en el mismo establecimiento, ya que factores como comodidad, ahorro de tiempo y económicos… son tan evidentes que no es necesario explicarlos aquí. También es evidente que hay referencias que podemos no comprar, como el papel de aluminio, pero no cabe la menor duda,  de que si necesitamos papel higiénico, o pañales… tenemos que comprarlos, sí o sí… en el establecimiento al que hemos ido a bastecernos, o en cualquier otro.

Teniendo en cuenta estas variables (surtido, precio, comodidad, proximidad, calidad…) que influirán en mayor o menor medida en nosotros, y que comprar es necesario, como tenderos estamos obligados a facilitar la “compra total” de nuestros Clientes, consiguiendo que compren todo lo que necesitan en nuestra tienda (así no se ven obligados a visitar la competencia y quizá…).

Pondré un sencillo ejemplo de una “lista de la compra tipo” de diez artículos, que cada uno constituye en sí mismo una “unidad de necesidad” (adjunto la foto). Pues bien, está compuesta por artículos que cualquier supermercado o hipermercado han de tener en surtido, ya que son básicos.

No es casualidad que esté compuesta por 10 referencias, ya que facilita en mucho el ejemplo que quiero compartir con vosotros. Supongo en que coincidiréis conmigo en que no siempre somos capaces de comprar toda la lista en la misma tienda, ya que unas veces los plátanos están demasiado maduros, otras verdes, otras lo que hay son bananas… y en otras ocasiones simplemente no hay.

Pues bien, en el supuesto de que el Cliente no compre uno de los artículos que quería comprar, la tienda no sólo está vendiendo un 10% menos, también estamos poniendo en riesgo la fidelidad de nuestro Cliente. Lo estamos molestando, ya que sin duda recurrirá a la competencia para poder adquirir lo que necesita.

A esto se le une que cuando un Cliente descontento necesita ir a otro sitio a comprar lo que no la supieron vender en su tienda habitual, está mucho más predispuesto a cambiar de establecimiento de compra. En mayor o menor medida está enfadado.

A mi juicio es esencial para una tienda disponer de un “surtido adecuado” en cuanto a “amplitud” y “profundidad” se refiere, que sea capaz de satisfacer las unidades de necesidad de sus Clientes. Así mismo, los artículos han de estar en perfecto estado, correctamente etiquetados y con un nivel de precio razonable.

Si logramos garantizar que  nuestro Cliente puede comprar los 10 artículos de su lista de la compra y además tenemos en oferta unos boquerones fresquísimos, lograremos vender un 10% más, fidelizando a nuestros Clientes, que ya no necesitarán ir a otro sitio a comprar lo que no les hemos sido capaces de vender.

En esencia nuestro negocio es sencillo y aunque algunos se empeñen en complicarlo, hemos de recordar qué es lo que verdaderamente necesita nuestro Cliente y qué es lo que le hace visitar nuestra tienda.

Bueno, ya que gracias a este post ya he confeccionado mi lista de la compra, voy a ver si soy capaz de comprarlo todo y algo más en el supermercado que tengo más próximo. Ya os contaré qué tal me ha ido! ;-)

 

Os deseo buena venta!

 

José Ignacio Perier

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Acerca de jiperier

Soy José Ignacio Perier, un tendero en un mundo en el que todos vendemos algo. Puedes saber más de mi en mi perfil de Linkedin, en Twitter: @jiperier o directamente hablando conmigo (675 57 89 75). Muchas gracias por dedicarme tu tiempo y un abrazo!
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4 respuestas a La lista de la compra.

  1. gorkagoiko dijo:

    Hola Jose Ignacio. En el sentido del post que escribes, muy acertado por cierto, creo que para determinados segmentos y en sectores concretos podría ser interesante un modelo de negocio basado en suscripciones, a los que ademas de facilitar el trabajo de realizar la compra, fidelizas. Ya hay experiencias en Farmacias, y podría trasladarse a nichos concreto de celíacos, alérgicos alimentarios…

    • jiperier dijo:

      Muy buenos días Gorka, muchas gracias!
      Sin duda; creo que el oficio de tendero consiste en facilitar la compra a nuestros Clientes…
      Que tengas un magnífico día!
      José Ignacio Perier
      (+34 675 57 89 75)

  2. hace un par de días fui a una joyería para comprar un pequeño detalle para mi mujer. Pues la dependienta muy amable me enseñó lo que tenían que se ajustara a lo que yo buscaba. Sacó un estuche de piezas de joyería que como mucho sólo tenía un 10% de su capacidad, era ridículo, no inspiraba para nada la compra.

    Saludos

    • jiperier dijo:

      Pues sí Josep, si es que a veces parece que no queremos vender…
      Es cierto que en los tiempos catuales, quizá parezca razonable la tentación de ajustar los stocks, pero nunca hemos de poner en peligro la venta por ello.
      Parece el comienzo del círculo vicioso de; como no vendo, compro menos, y menos vendo, así que para que voy a comprar… es triste.
      Para vender hay que invertir…
      Muchas gracias por compartir tu experiencia con nosotros Josep, que tengas un buen día!
      José Ignacio

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