Analizar, diagnosticar y tomar medidas…
Que actualmente estamos viviendo tiempos complicados es una realidad a la que no podemos volver la espalda, especialmente si nuestro negocio es vender productos y servicios a quien esté dispuesto a comprarlos.
La situación económica actual frena el consumo, y a modo de círculo vicioso, este frenazo influye también en la situación general, y por supuesto en nuestras ventas y cuentas de explotación.
La situación ya se está dilatando más de lo que muchos esperaban y de lo que muchas cadenas y profesionales de la distribución pueden aguantar; estamos atravesando un desierto y tenemos cada vez menos agua en la cantimplora…
Tres párrafos (los anteriores) han bastado para hacer una radiografía de la situación actual, en lo que al consumo y al retail se refiere. Pero el título de este post es “Recetas para tiempos difíciles”, por lo que dedicaré el resto de la entrada a hablar de ello.
Al igual que un enfermo, tras un análisis y diagnostico correcto, ha de tomarse determinados medicamentos que contribuirán a su mejora, nuestras tiendas también han de aplicar determinadas medidas para disfrutar de buena salud.
En situaciones complicadas tenemos que aplicar “recetas” tan sencillas como prácticas:
- Nuestro modelo comercial y nuestros procesos han de ser eficaces y económicos.
- Tenemos que asegurar lo básico para el Cliente, más que nunca!!!
- No podemos abandonar nuestras señas de identidad.
- Bajar los precios no siempre es la solución, no nos dejemos tentar por soluciones simplistas, que arruinarán nuestro negocio.
- Necesitamos dejar de hacer aquello que no aporta nada a nuestros Clientes y consume los pocos recursos de los que disponemos.
- Hemos de probar cosas nuevas.
- Tenemos que priorizar.
- Necesitamos de adecuarnos a las nuevas necesidades de nuestros Clientes, para así poder satisfacerlas.
- Hemos de tener las ideas claras, trabajar duro y perseverar (os recuerdo el discurso de los dos ratones…)
- No nos olvidemos de aplicar el sentido común!
Qué recetas aplicarías tú???
Os deseo buena venta!
José Ignacio Perier
Foto Flickr; Lucy Nieto
jiperier
EnClave RETAIL; blog de José Ignacio Perier 
Es importante observar y observar, pero….preguntamos realmente al cliente lo que necesita? tomamos las buenas decisiones en base al cliente? Escuchamos directamente los dolores de nuestro cliente?
Buenos días Nacho!
Sin duda que la inteligencia comercial se fundamenta en una observación activa y eficaz de las personas, en especial de nuestros Clientes, de los consumidores en general y de los Clientes de la competencia…
Y después, no queda otra que actuar en consecuencia, poniendo siempre al Cliente en el centro de nuestro negocio.
Te deseo buena venta!
José Ignacio Perier
Hola José Ignacio, por mi parte te diría que una innovación (relativa) y de bajo coste está en centrarse en una excelente atención al cliente. Un buenos días, ¿en qué le puedo ayudar? y gracias no cuestan dinero en absoluto pero pueden aportar mucho a la hora de satisfacer y retener a los clientes.
En tiempos en que los precios tienden a ser los mismos en todas partes, hay que diferenciarce por los detalles y hacer sentir importante al cliente es mucho más que un detalle.
Buenos días Zulima!
Te ruego me disculpès por contestar tan tarde, no he visto el comentario hasta hoy… Imperdonable!
Pues sí! Hay muchas cosas que podemos hacer en tienda, que sin costes económicos significativos, alcanzan una rentabilidad comercial enorme y nos ayudan a generar el vínculo deseado con nuestro Clinete.
Que tengas un buen día. Te deseo buena venta!
José Ignacio Perier
En el fondo todos vamos a pensar igual que hay que analizar y después actuar.
De igual manera que antes de abrir nuestras tiendas definimos los procesos y recursos que le vamos a aplicar en función a la situación que vemos del mercado. Cuando la situación cambia tanto, que ya es otra situación, debemos hacer lo mismo empezar de cero con la definición de lo que necesitamos ahora, no hacerlo es ofrecer al mercado algo que ya no es válido.
Empeñarse en seguir con lo mismo esperando que todo vuelva a ser igual o porque cambiar nos va a costar dinero, es ponerse uno mismo en el camino al cierre.
Para responder a la nueva situación, soy de la opinión de empezar de cero, sin ningún condicionamiento de personal, producto, procedimiento o precio.
El precio no me gusta tocarlo a no ser que puedas reducir tú también de alguna manera tú coste. Siempre hay un desesperado, que baja el precio bajando su margen a un porcentaje tan absurdo que acaba perdiendo, no entres al juego, se acabará hundiendo el mismo y con suerte se llevará a los entraron en la guerra de precios con él, pues la desesperación es tan contagiosa como el pánico. Siendo prácticos son unos cuantos menos y la demostración al cliente de que la respuesta no es el precio.
Si ya no hay trabajo para todos, saca a quien ahora sobre, le darás una oportunidad al resto.
Si puedes antes de despedir a nadie presenta y defiende un plan de redistribución de horarios, funciones y sueldos, haz participe a todos, quieran o no, de la situación y las posibles respuestas, obliga que ellos también opinen y decidan. Lo que saldrá después puede ser un gran equipo o el reflejo de la “calidad humana” de tu plantilla. Esto es «más posible» de aplicar en una empresa pequeña, sé que es imposible en muchas otras. Actúa con valor pero en consecuencia.
Me ha gustado mucho las palabras de transparencia, empatía y humildad del comentario de Josep, el cliente nos ha comprado en el pasado porque ha querido, algo tendremos en nuestra identidad que le atrae, hay que hacerle ver que nosotros le ofreceremos siempre lo que él quiera comprar, tanto si te compra por simpatía el quiere que sigas o por interés a él le interesa que sigas.
Saludos a todos.
mariano.fernandez@b4gs.es
Buenos días Mariano!
Pues sí… agradeciéndote el comentario en gneral, me gusta especialmente tu idea:
«Para responder a la nueva situación, soy de la opinión de empezar de cero, sin ningún condicionamiento de personal, producto, procedimiento o precio.»
A nuevos tiempos, nuevas soluciones y parece claro que estamos en un punto de inflexión…
Muchas gracias por tus aportaciones, un abrazo!
José Ignacio Perier
Como siempre, agradecido por tus valiosas aportaciones. Aquí viene la mía, realizar un análisis del mercado con el mínimo gasto posible y reaccionar de inmediato. No dejar que pasen más los días si no estás funcionando y aunque ya la palabra canse a mucho, REINVENTARSE, hacer cosas nuevas como bien dices y me quedo con escuchar a tu cliente u observarlo. Muchas veces pecamos de hablar demasiado, él nos va a decir qué necesita realmente. Observa, observa y pasa a la acción sin acción, fuerza e ilusión no hay nada.
Y no olvides, siempre es 6 veces más fácil venderle a un mismo cliente otras cosas que a uno nuevo. ¿por qué no amamos al cliente? Hay que fidelizarlo . Si estuviéramos en las Redes Sociales hablaríamos del engagement, aquí tenemso que «engagear» comercialmente con el principal tesoro que tiene cualquier empresa, su cliente, hoy más que nunca, el Rey. :-)
Buenos días Santi!
Que gran verdad:
«Muchas veces pecamos de hablar demasiado, él nos va a decir qué necesita realmente. Observa, observa y pasa a la acción sin acción, fuerza e ilusión no hay nada.»
Muchas gracias por tu comentario, un abrazo!
José Ignacio Perier
Transparencia.
Empatía.
Humildad.
Escuchar al cliente ¿Qué necesita?…..
Darle lo que necesita.
Asegurarse que lo que le ha vendido, (está contento con el producto)
Darle al cliente la máxima atención, sin agobiar.
Sorprender +
Saludos
Muy buenos días Josep!
Cuanto aportas en tu comentario (Muchas gracias por compartirlo con nosotros! ;-) sin necesidad de utilizar muchas palabras…
Como se dice habitualmente; «No te quito ni una coma…»
Te deseo disfrutes de esta día de fiesta!
José Ignacio
Agradezco que compartas mi comentario.
Igualmente, que disfrutes de este día de fiesta.
Saludos
Buenas tardes!
Estamos atravesando una época de incertidumbre. Tenemos claro que las pautas de consumo han cambiado pero antes era más sencillo calcular estadísticamente los meses en los que se vendía más pero… ahora no: meses que antes no se vendía nada, ahora se vende y viceversa.
Así que sólo las empresas con recursos, que son flexibles, que se apoyan en empleados que saben improvisar… son las que se van a mantener.
No creo que sea tiempo de seguir procedimientos, sino de saltarse algunas normas para poder dar el servicio que el cliente exige.
Buenos y festivos días Nomemi!
Muchas gracias por tus reflexiones…
Yo quizá no pensaría en tomar atajos y saltarme normas, creo que la solución ha de venir por crear modelos y procedimientos sencillos, eficaces y que aporten valor a Cliente. Hemos de replantearnos todo aquello que no sea así.
Qué disfrutes del día!
José Ignacio