El precio justo!

La importancia de posicionarnos bien…

PrecioAPagar_EqualityLos “tenderos” sabemos por la experiencia que nos da nuestro trabajo diario, que el posicionamiento de precios (actualmente llamado pricing) es clave para nuestro negocio.

Habitualmente un precio desproporcionado, bien sea por alto o por bajo, hace recelar al consumidor, siendo razonable que adopte ante el establecimiento cierta suspicacia, aunque finalmente termine adquiriendo el producto, o contratando el servicio ofertado.

Es tentador querer ser siempre más barato que nuestra competencia, pretendiendo de esta manera “aniquilar” a nuestros competidores y vender a toda costa, con más corazón que cabeza.

Vender barato nos exige disponer del producto o servicio que ofrecemos a nuestro Cliente a un precio lo suficientemente ajustado, como para que una vez que hayamos repercutido nuestros gastos de distribución e incrementado un margen de ganancia razonable, podamos venderlo a nuestros Clientes a un precio competitivo.

Para tener posibilidades de vender bien, tanto la fabricación, como la negociación y la logística de nuestra mercancía, han de estar optimizadas al máximo, evitando así encarecer el producto por encima del umbral de difícil venta, una vez que le hayamos incorporado nuestro margen de beneficio.

Si vendemos productos “de marca”, disponibles en el mercado por otros operadores, la batalla del P.V.P. y de las negociaciones, están a la orden del día, ya que competimos con nuestra competencia (valga la redundancia) por ofrecer aunque sólo sea unos céntimos más baratos, los mismos productos a nuestros Clientes. Así suponemos que en la mente del Cliente, éste extrapolará:

“Si en este producto, que es idéntico,  son más baratos… lo lógico es pensar que lo serán en todo… verdad?”

Pero desgraciadamente la lógica no es lo habitual y el consumidor, en muchas ocasiones se siente manipulado, sabedor del juego de realidades y apariencias con las que muchas veces juegan los “malos tenderos”.

En otras ocasiones, no hay “comparables” (pequeños “océanos azules”) para los productos y servicios que ponemos a la venta, bien se trate por exclusividad, por calidades, formatos o servicio. En este caso, parece obvio que lo sensato es:

Ajustar al máximo el precio de coste, sin menoscabo alguno de la calidad del producto o servicio.
• Sumarle al coste un % de margen razonable, que nos permita ganar dinero sin caer en la tentación de aprovecharnos del cliente.

 

El objetivo no es otro, que disponer de un buen producto, a un precio lógico (no es razonable ser siempre los más baratos en todo, aunque eso sea lo que le apetezca oir a nuestro Consejero Delegado), que adquiera mayor “valor” para el Cliente que el dinero que está dispuesto a pagar por él.

Este aporte de “valor” al producto en nuestra tienda (que justifica nuestro margen de beneficio), debe estar fundamentado en un sólido y sencillo “modelo comercial”, en unos procesos eficaces, en una cuidada economía de costes, en un surtido coherente, y en la profesionalidad y amabilidad de nuestros empleados.

Vender barato es fácil, y vender muy barato es aún más fácil. El problema es que así no se obtienen beneficios y consecuentemente estaremos comprometiendo la estabilidad de nuestras tiendas y el empleo de nuestros colaboradores.

“Tocar el precio” es un recurso tan puntual como peligroso, ya que no sólo deteriora nuestro beneficio, convirtiéndolo en pérdida, si no que llega a acostumbrar a nuestros Clientes a un posicionamiento en precio, que ni es real ni asumible en el tiempo. Esto no es fidelizar… es “comprar” al Cliente.

Para mejorar verdaderamente nuestras tiendas, modelos comerciales, surtidos, servicios, implantaciones… tenemos que trabajar muy duro, poniendo al Cliente siempre en el centro de nuestras decisiones y de forma coherente.

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Os deseo buena venta!

José Ignacio Perier

Foto Flickr; Precio a pagar Equality

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Acerca de jiperier

Soy José Ignacio Perier, un tendero en un mundo en el que todos vendemos algo. Puedes saber más de mi en mi perfil de Linkedin, en Twitter: @jiperier o directamente hablando conmigo (675 57 89 75). Muchas gracias por dedicarme tu tiempo y un abrazo!
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7 respuestas a El precio justo!

  1. Pingback: La calle Mayor (Revolver) y el comercio justo! | EnClave RETAIL; blog de José Ignacio Perier

  2. soymerca dijo:

    ¡Que artículo tan interesante!

    • jiperier dijo:

      Muy buenos días y muchas gracias por vuestro comentario, me voy a poner colorado! ;-)
      Espero que el resto del blog “EnClave RETAIL” también os resulte interesante. Si me permitís una pregunta: ¿Qué temáticas de las que trato os resultan más interesantes?
      Gracias a vuestro comentario, he podido echar un vistazo a vuestro blog. Lo veo muy interesante, así que con vuestro permiso, tengo lectura…
      Un cordial saludo!
      José Ignacio

  3. enric batlle dijo:

    Felicidades José Ignacio por el comentario.
    No he podido evitar de entrar un comentario sobre tu pricing.
    Como podrás ver en mi cv. comencé en Pryca en el año 95, en un proceso de selección que lanzo el Sr. Georges Plassat para la centralización del pricing nacional y compra de cadenas de supermercados, en aquella época Pryca no tenia.
    Empezamos con ATkearney , un conocido Pascal Couzard ( principal en la consultoría) y en Catalunya., 17 años después continua habiendo el debate que has ofrecido en cuanto a posicionamiento de precio, DDP , etc . Me sorprendería pensar que esta ciencia, no está bien aprendida y dominada en todas las cadenas de distribución , al menos en aquellas de ámbito nacional.
    Recomendaciones sobre pricing : Grupo de pricing de linkedin.
    Saludos a todos

    • jiperier dijo:

      Muchas gracias por la amabilidad de tu comentario Enric!
      Veo que hemos coincidido profesionalmente, aunque sin conocernos… qué vueltas da la vida, ahora y gracias a esto te he “pedido amistad en Linkedin”.
      Toda una ciencia esta de poner precio a los productos y servicios que vendemos. Imprescindible para cualquier “tendero” que se precie.
      Espero que te guste el blog, que sigas compartiendo tus comentarios con nosotros, y que afiancemos nuestro contacto profesional.
      Un Saludo!
      José Ignacio

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