Modelo comercial.

El corazón de nuestro negocio.

En muchas ocasiones se nos llena la boca de hablar de “Experiencia Cliente ”, de lograr la ChupteColoraoGBosca“excelencia”,  de “enamorar al consumidor” y de “sorprenderle” gratamente…

Pero… si os parece, vayamos al grano y a lo concreto.

Cuando de vender se trata (… y creedme si os digo que se trata de vender), y sin restarle importancia a todo lo anterior, creo que la clave está en pensar y crear un magnífico modelo comercial, que haga posible que nuestro negocio satisfaga las necesidades de nuestros Clientes, generando y aumentando el valor de los productos y servicios que ponemos a la venta.

La elección y el ajuste fino de nuestro modelo comercial, es el corazón y el cerebro de nuestro negocio y ha de ser el resultado, consecuencia y razón de ser de nuestra visión y propósito comercial.

En el mundo del Retail, podemos optar por diferentes modelos comerciales; Venta Asistida, Asesorada, Libre Servicio, Graneles, On line…  y modelos mixtos, que combinen uno o varios, en función de la tipología de productos o servicios ofertados. También pueden y deben variar según el perfil socio-cultural de la clientela.

En un hipermercado conviven muchos de ellos y el Cliente es perfectamente consciente de que los Productos de Gran Consumo (P.G.C.) se venden en Libre Servicio (L.S.), pero seguro que le encanta que en la zona de textil, o librería personal especializado pueda asesorarle o resolverle sus dudas. Si de Producto Frescos Tradicionales (P.F.T.) se trata, dependiendo del Cliente, de la zona y del producto las posibilidades se multiplican… y en la zona de electrodomésticos, telefonía e informática la Venta Asistida (V.A.) se impone en la mayoría de los casos.

A cada modelo comercial, van asociados unos requerimientos, unos costes de funcionamiento, así como diferentes porcentajes de demarca asociados, determinadas proyecciones de venta, etc…

Hay que valorar detenida y concienzudamente la idoneidad del modelo o modelos comerciales que va a vertebrar nuestro negocio y hacer cuantas simulaciones, proyecciones y ajustes sean necesarios.

Tenemos que estar absolutamente seguros de que el modelo comercial elegido es el idóneo para nuestro negocio y hemos de estar cómodos trabajando con él.

Una vez decidido del modelo de venta, hay que dotarlo de procesos sencillos y prácticos… y si son pocos, mejor que mejor.

La autenticidad y diferenciación son buenas guías a la hora de trabajar el modelo y los procesos, y tenemos que replantearnos y poner en cuarentena todo aquello que complique el modelo sin aportar valor a nuestro producto.

En líneas generales, recomiendo aligerar al máximo los procesos, trabajando con un modelo comercial, tan sencillo como nos sea posible… que no tengáis dudas, de que posteriormente ya se irá complicando.

Por experiencia os digo, que el Cliente suele estar satisfecho cuando no surgen problemas, cuando el artículo está disponible a un precio razonable… y cuando le damos un servicio igual o superior al que ofertamos… Todo esto lo tenemos más fácil, cuanto más sencillo lo pensemos todo… así lograremos vender y fidelizar.

Muestro ideal al respecto ha de ser el “mecanismo de un chupete” (tan sencillo como práctico, verdad?;-)

“Sencillo puede ser más difícil que complejo: tienes que trabajar duro para despejar la mente y hacer las cosas sencillas.”

Steve Jobs

 

Os deseo buena venta!

 

José Ignacio Perier

Foto Flickr; Chupete Colorao G Bosca

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Acerca de jiperier

Soy José Ignacio Perier, un tendero en un mundo en el que todos vendemos algo. Puedes saber más de mi en mi perfil de Linkedin, en Twitter: @jiperier o directamente hablando conmigo (675 57 89 75). Muchas gracias por dedicarme tu tiempo y un abrazo!
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  1. Pingback: El precio justo! | EnClave Retail; blog de José Ignacio Perier

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