Ofertas, descuentos, saldos, rebajas… y promociones.

Honestidad y coherencia comercial con el Cliente.

AnunciandoRebajasPorFelixBernetComenzaré excusándome, ya que toda generalización me parece injusta, incluida la que acabo de hacer yo en este momento…

Dicho lo cual, y hablando siempre en general, coincidiréis conmigo en que está muy extendido entre los Clientes, un cierto descrédito ante las continuas ofertas con las que los establecimientos comerciales nos bombardean en televisión, radio, folletos, internet… y P.L.V.  en los lineales.

Algunas promociones son absolutamente legales, honestas, claras… y hasta ventajosas para el consumidor, que puede aprovecharse de mejores condiciones económicas, o de otro tipo, al comprar el producto que necesita.

Otras muchas veces no ocurre lo mismo, y si bien las ofertas si que suelen ser legales (las leyes se han relajado mucho, véase al nueva ley de rebajas…), no se produce una bajada de precio apreciable. En otros casos la “letra pequeña” nos impide detectar el “gato encerrado” que está detrás esa increíble promoción… o bien, se traducen en tergiversados y crípticos lenguajes publicitarios, que consideran “regalo”, lo que con suerte es un “vale regalo” (que no es lo mismo!!!) dirigido y vinculado a posteriores posibles compras.

En ocasiones, se publicita en grande el precio de la segunda unidad (que sale al 70% de descuento…) siempre y cuando compres la primera a un precio que de oferta no tienen dada.

Y qué decir de todo un clásico, las oferta “3×2” (también las “4×3”, “2×1”… y el resto de la tabla de multiplicar) que en su origen revolucionaros el mundo de los hipermercados. Operaciones de “carga” magníficamente concebidas que nos hacían vender más y reventarle la venta a nuestros competidores…

Tras esos primeros momentos de éxito… la generalización, abusos y equivocaciones, terminaron prostituyendo y desvirtuando el espíritu de la oferta.

Y no digo nada, de cuando parece que es una broma, ya que un 3×2 en neumáticos, suena un poco ridículo (salvo que tengamos un triciclo;-)… pero no, no suele ser una broma, el Cliente se lo toma como una “tomadura de pelo”. También se produce esta oferta en jamones por piezas y otros artículos, que no creo que satisfagan las necesidades de la mayoría de nuestros Clientes.

Un producto, o segmento (estoy pensando en una conocida marca de coches francesa), no puede “vivir en la oferta”, ya que su precio real se convierte en irreal, y el posible comprador ya cuenta con el “descuento”. Así que cuando no está de oferta, la compra de ese artículo es una opción que el consumidor ni se plantea.

También tenemos que tener en cuenta y analizar, si verdaderamente la oferta en cuestión nos sirve para vender más, o tan solo deriva o trasvasa la venta a otro momento.

La saturación en la oferta, no sólo le quita importancia a la promoción, si no que hace que el resto del surtido no tenga posibilidades de venderse. Y todo ello con el consiguiente deterioro del margen.

Abusar de las ofertas, parece fruto del deseo de parecer más baratos y competitivos, que de la realidad de serlo y repercutírselo a nuestros Clientes.

En mi opinión, el abuso en lo que a promociones se refiere, acostumbra al “ofertero” que intenta sacar provecho de los “artículos gancho”, y genera dentro de las organizaciones el forzado sentimiento de que si bien sí que somos más baratos en nuestra “cesta de la compra”, somos unos incomprendidos… (formatos, calidades y gramajes no comparables) por el gran público, que se empeña en llevarnos la contraria.

Aunque tras leer los párrafos anteriores pueda parecerlo, no estoy en contra de las promociones, saldos, liquidaciones y ofertas. Una vez que ya tengamos bien confeccionado nuestro surtido y perfectamente posicionado el “pricing”, las ofertas me parecen fenomenales para incentivar la venta de determinados artículos y ayudarnos a deshacernos del stock incómodo, o fidelizar a nuestros Clientes.

Pero, para lograr esto último, y evitar la actual sensación de descredito, manipulación y engaño, es imprescindible que nuestras promociones sean:

    • Reales.
    • Claras y sencillas de comprender.
    • Honestas (si el producto tiene una tara asumible y determinada, tenemos que decirlo…)
    • Asumibles tanto en cantidad, como en periodos de caducidad…
    • Significativas en lo que al beneficio para el Cliente se refiere.

La oferta bien entendida, ayuda a dinamizar nuestra actividad comercial y contribuye a fidelizar a nuestros Clientes. Nos da aspecto de mercado, nos ayuda a quedarnos sin género perecedero antes del cierre y nos permite establecer sinergias con nuestros mejores Clientes.

La promoción, es un concepto básico dentro del retail, un concepto que hemos de dominar y utilizar siempre con honestidad y cautela.

Os deseo buena venta!

 

José Ignacio Perier

Foto Flickr; Anunciando Rebajas Por Felix Bernet

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Acerca de jiperier

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4 respuestas a Ofertas, descuentos, saldos, rebajas… y promociones.

  1. Óscar Álvarez dijo:

    Buenas tardes José Ignacio, buena reflexión!. Algunas notas acumulo al respecto.Es cierto que cuando algo así se comenta, es difícil no personalizar, pero ahí están, solo hay que entrar para ver.. El cliente demanda cada vez mas honestidad, haz lo que creas pero no me tomes el pelo. Sencillez en el fondo y en la forma.
    Un saludo y buen día. Oscar.

    • jiperier dijo:

      Muy buenos días Óscar!
      En efecto, lo que valora el Cliente es la autenticidad y la diferenciación…
      Muchas compañías se empeñan en decir que es una oferta y en poner carteles enormes, el que un producto ahora esté a 7,99€, porque antes estaba a 8,00€…
      Lo importante es disponer de un buen surtido (en amplitud y profundidad), bien negociado, con un margen lo suficientemente ajustado para ser competitivo y amplio como para generar ganancia…
      Y claro está, cuando la negociación con el proveedor, o las circunstancias comerciales o de gestión del stock lo permitan, pues la gestión de las ofertas nos ayuda tanto a los retailers como a los Clientes…
      La honestidad y la coherencia comercial, son imprescindibles en nuestro negocio.
      Un saludo y que disfrutes del día Óscar!
      José Ignacio Perier

  2. Estimado Jose Ignacio:
    Efectivamente tanto bombardeo de ofertas, promociones, liquidaciones irreales confunden a la gente. Además entiendo que los mismos comerciantes se están echando una lápida encima que les va a costar trabajo quitarse. En ciertas ocasiones la transparencia brilla por su ausencia, y en otras se hace verdaderas barbaridades. Llega un momento que incluso el cliente pierde la percepción de lo que realmente vale un producto o servicio.
    Enhorabuena por este post.

    • jiperier dijo:

      Buenos días y muchas gracias por tu comentario Miguel Ángel!
      Comparto tus reflexiones al respecto…
      No creo que sea bueno ni legítimo, recurrir a “confundir” al Cliente para lograr venderle nuestros productos.
      Como digo en el post; “La promoción, es un concepto básico dentro del retail, un concepto que hemos de dominar y utilizar siempre con honestidad y cautela.”
      Muchas gracias y que disfrutes de día!
      José Ignacio

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