Negociar bien para vender mejor!

Cuanto mejor compres, mejores resultados tendrá tu tienda…

Trainera_Mintegui“Negociar” es hacer y propiciar el negocio mutuo, creo que este concepto es tan amplio como sugerente en el mundo del Retail, no?

Por lo tanto, merece la pena que le dediquemos a la Negociación, un post en este blog.

(La imagen que ilustra el post me parece muy sugerente al respecto de lo que pretendo transmitir. Además “Trainero” y “Tendero” se parecen, verdad?!;-)

Parece obvio que todos los “tenderos” queramos tener las mejores condiciones comerciales con nuestros proveedores, tanto de producto como de servicios. Pero lo cierto y verdad, es que el día a día suele limitar nuestra actividad a lo básico y necesario. En ocasiones tenemos las “manos atadas” (ya que es nuestra central la que se encarga de los temas de negociación), y en otros casos nos limitamos a “apretar” al proveedor pidiéndole sin convicción descuentos en precio, que ni él puede hacernos, ni nosotros esperamos obtener.

Para que nuestra tienda venda, ha de ofrecer al público productos y servicios de calidad, a un precio competitivo, que origine en los Clientes la necesidad de adquirirlos por el precio que fijamos nosotros. Por lo tanto parece razonable que venderemos más si disponemos de: 

    • Mejores productos
    • Mejor precio

Actualmente las “marcas” ejercen un importante control en el mundo del Retail y es muy complicado que nuestra tienda disponga de mejores productos y a mejor P.C.S.I. (Precio de Coste Sin Impuestos) que nuestra competencia. Todo el mundo tiene Coca-Cola, Bimbo y cualquier otra marca demandada masivamente por los consumidores, y en condiciones comerciales comparables.

Llegados a este punto, solemos dar la batalla de la negociación por perdida:

 

-Si no nos da mejor precio… ¿Qué otra cosa podemos hacer? 

 

En mi opinión no sólo podemos hacer más cosas, si no que debemos intentar generar en nuestros proveedores, el sentimiento de colaboradores mutuos, necesarios ambos para sostener e impulsar un negocio próspero, encaminado siempre a satisfacer las necesidades de nuestros Clientes, y cobrar por ello!

Creando un clima de colaboración mutua y de confianza, yo además del producto y del precio, negociaría también:

    • Servicio (el concepto es tan amplio y diferente en función del sector, que daría para otro post…)
    • Entregas de mercancía, acordes a nuestras necesidades…
    • Devoluciones/retiradas de producto…
    • Mercancía en depósito
    • Demostraciones o degustaciones de producto…
    • Mercancía “sin cargo”
    • Muestras comerciales o de productos a implantar…
    • Personal de apoyo que nos ayude a mostrar, vender, reponer, asesorar o degustar los productos al Cliente…
    • Animación comercial, jornadas, charlas, talleres, clases de cocina… con las que generar ambiente de tienda tradicional o especializada…
    • Novedades. Si hay algo que vara a revolucionar el mercado, quiero que esté en mi tienda ya!!!
    • Oportunidades de mercancía/restos a precio de saldo…
    • Información del mercado, del sector…
    • Pregúntale siempre, él viene de visitar a tu competencia…
    • Conocimiento del Cliente y del consumidor…

Sin olvidarnos del producto y del precio, hay otras muchas cosas que podemos hacer para “Negociar” bien nuestras tiendas. No debemos obsesionarnos y “encabezonarnos” por esas dos variables, ya que tan solo lograríamos bloquear la situación.

Hemos de ser flexibles, tener siempre claras nuestras “segundas mejor opciones”, y explorar nuevas posibilidades que seguro nos darán beneficios comerciales.

La confianza es importante en los negocios, y absolutamente clave en los procesos de negociación. Tenemos que potenciar el vínculo con nuestros proveedores, sin aprovecharnos de ellos, pero aprovechando con ellos todas las oportunidades y circunstancias que se nos presenten…

Habitualmente no conseguimos de los demás las cosas que no pedimos bien, por lo que nos resultará de gran interés propiciar un buen clima, del que ambos podamos salir beneficiados.

Os animo a que le dediquéis tiempo, y de calidad, a los proveedores, tanto el “jefe con corbata”, como el “repartidor/auto-venta”, pueden y deben ser aliados de nuestro negocio. Haz que quieran serlo!

 

Os deseo buena venta!

 

José Ignacio Perier

Foto Flickr; Trainera (por Mintegui)

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Acerca de jiperier

Soy José Ignacio Perier, un tendero en un mundo en el que todos vendemos algo. Puedes saber más de mi en mi perfil de Linkedin, en Twitter: @jiperier o directamente hablando conmigo (675 57 89 75). Muchas gracias por dedicarme tu tiempo y un abrazo!
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12 respuestas a Negociar bien para vender mejor!

  1. Pingback: Revista MBA » Archivo del Blog » El precio justo!

  2. Pingback: El precio justo! | EnClave Retail; blog de José Ignacio Perier

  3. Hola José Ignacio,
    Me gusta mucho el tema que tratas, pues en mi recorrido profesional he tenido la suerte de estar en los dos frentes, como comprador y como vendedor. Es apasionante.
    ¡Si tiras mucho de la goma, esta se rompe!, eso lo sabe todo el mundo.
    Partiendo de la base de que el precio no lo marcamos nosotros sino en mercado (consumidor), buscar el equilibrio entre el precio/producto adecuado en el momento de compra no es algo complicado (Benchmarking). Cosa muy distinta es que tu estructura de costes te obligue a forzar la maquina en estos tiempos difíciles o que tu empeño en trabajar con unos márgenes más altos que el común de tus competidores te convierta en un operador incomodo para tus proveedores.
    Apuntas a un buen número de elementos de valor, dentro de la relación con el proveedor, que suplen con creces, sabiendo gestionarlos, las largas horas de discusión , debates, enfrentamientos e innecesarios desencuentros que conllevan conseguir 1 punto más de descuento.
    Personalmente, siempre he defendido el win-win con el proveedor, de otro modo no se llega a acuerdos duraderos. Cosa distinta es que actualmente estemos sujetos a una situación económica en la que ha emergido una generación de “consumidores extremos”, y en la que las reglas del juego han cambiado, dado que son ellos los que fijan los precios de mercado con su decisión de compra. Esto nos coloca frente a un nuevo escenario en el que nuestros encuentros con los proveedores tienen que estar orientados a colaborar más que nunca -nunca hemos dependido más el uno del otro- y orientar nuestro esfuerzo conjunto hacia toda una serie de sinergias, casi de carácter paliativo, para poder ofrecer a nuestros clientes un escenario de producto/precio y generar una expectativa de acierto de compra en nuestras tiendas…
    No entraré en cuestiones relativas al PLV, pop-ups, y otros elementos generadores de impulso o experiencia de compra (tu ya has mencionado algunos) porque daría para mucho más, pero es aquí donde podemos encontrar puentes y acuerdos (aunque requieran inversión por su parte) antes que el molesto y consabido “puntito” de más.

    Saludos.
    Roberto Ciruelos.

    • jiperier dijo:

      Muy buenas noches Roberto!
      Se nota que conoces el tema perfectamente, y comparto tu idea de “ganar” “ganar”, esa es la idea, pensar juntos en la mejor forma de vender lo máximo y mejor posible al Cliente. Cuando hacemos eso, a veces sentimos que perdemos ambos, pero en realidad… ganamos todos.
      Muchas gracias por tu comentario Roberto!
      José Ignacio

  4. Pingback: Mis blogs favoritos de enero de 2013 | Impulsa tu comercio | 100% Retail

  5. Cuando nos planteamos una negociación, con alguien que no la espera, o que no quiere tenerla porque está cómodo en la situación actual, lo que tenemos que esperar por parte de este es una primera reacción defensiva, pues su primer pensamiento es que el cambio es perdida.

    Negociar y vender son primas hermanas y tú eres vendedor. Si me permites una sugerencia, proponla tú. Presenta a la otra parte las ventajas que tendría para él, entrar a negociar contigo, si sólo trasmites lo que tú quieres ganar él va a pensar que pierde, mucho antes de que tú te expliques, puedes usar frases similares a:

     ¿Sabes, x?, creo que aquí podríamos vender más tu producto, no es tanto el precio, en eso sé qué haces lo que puedes, es que hay que moverlo de otra manera, casi no se ve, a veces me sobra otras no tengo, acaba de llegar uno nuevo que se está vendiendo muy bien y no quiero que se me quede lo tuyo.
     Mira, hay que meterlo en el folleto, lo que se pone se vende mucho mejor.
     Me gustaría mucho hacer promociones con vosotros, aquí siempre han funcionado, ¿por qué no hablamos con tu jefe?
     Necesito cosas distintas, ¿Qué tienes raro por ahí ?

    Con frases amistosas el proveedor ya te baja defensas, le has dicho que; El precio no es la cuestión, incluso aún más les has dicho que estas contento, si hasta le has puesto la sonrisa en la cara, y que como tú sabes que el solo no puede decidir, no le vas a presionar, que le vas a utilizar como colaborador necesario para vender más. Se va tan contento a hablar con su jefe.
    El objetivo es sentarte a negociar y exponer de forma creíble, como piensas que puedes vender más, si te puedes ayudar del resultado de otras promociones que hayas hecho con otros mejor, si no has hecho con ninguno, lanza sondas con las promociones con éxito que otros hayan hecho con él, las comparativas son pruebas, maneja las sugerencias del post…

    Tú conoces tu tienda mejor que nadie, véndele el potencial.
    Es muy distinta la aptitud de un vendedor cuando se le pide descuento que cuando se le pide colaboración, el descuento es ventaja para ti, la colaboración es una apuesta para los dos. También es muy distinta su percepción de lo que tu vales, cuando tú vales por lo que vendes, a cuando tú puedes valer por lo que puedas vender.

    Saludos a todos.
    mariano.fernandez@b4gs.es

    • jiperier dijo:

      Buenos días Mariano!
      Como bien díces, se trata de un tema de una actitud de colaboración y sinergia, un negocio en el que ganamos todos, abandonando un rancio clíma de confrontación, más propio del pasado.
      Se imponen nuevos tiempos, proveedores y tenderos, queremos lo mismo, VENDER, así que, juntos podremos hacerlo mejor.
      Que disfrutes del día, un abrazo!
      José Ignacio

  6. Es algo que siempre he defendido en mi política comercial. Efectivamente pienso que muchas veces enfocamos nuestra energía en pelear lo impeleable, lo que hace que se establezca una relación cliente-proveedor tensa. Entiendo que es una sociedad mutua, el cliente no es nadie si proveedor y viceversa. Enhorabuena por este post.

    • jiperier dijo:

      Buenos días y muchas gracias por tu comentario Miguel Ángel!
      Pues sí… parece que es tradición lo de jugar a estar enfrentado con los proveedores y obsesionarnos con pedir/exigir precio… sólo, única y exclusivamente precio. Lo que tensa unas relaciones que debemos orientar hacia el trabajo en común, flexibilizar y buscar el beneficio mutuo.
      Tenemos que propiciar el clima propicio ya que ambas partes estamos interesadas en vender más y mejor.
      Muchas gracias!
      José Ignacio

  7. jiperier dijo:

    Muy buenos días y muchas gracias por tu comentario!
    … se nos ocurren sitios mejores y más cómodos para dormir que “… en los laureles”, verdad?
    Me alegra mucho que te guste el blog… espero no defraudarte. Gracias!
    Que disfrutes del fin de semana, un abrazo!
    José Ignacio

  8. Muchas felicidades por el post! No te duermes en los laureles y buscas ir más allá, está muy bien. Gracias.

    • jiperier dijo:

      Muy buenos días y muchas gracias por tu comentario!
      … se nos ocurren sitios mejores y más cómodos para dormir que “… en los laureles”, verdad?
      Me alegra mucho que te guste el blog… espero no defraudarte. Gracias!
      Que disfrutes del fin de semana, un abrazo!
      José Ignacio

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