Venta, margen y beneficio!

Y es que una cosa es predicar… y otra, dar trigo!

Es habitual en nuestro negocio, centrarnos en las ventas y en las acciones para conseguir incrementarlas lo más posible. Yo mismo he dedicado y dedico muchos esfuerzos y post a este tema (los podéis consultar en este blog).

Pero los que nos consideramos “tenderos”, no nos conformamos tan sólo con vender, ni siquiera con vender más que el pasado año, o que nuestros competidores o que el resto de tiendas de nuestra cadena. Los “tenderos” somos conscientes de que la cifra de venta es sólo el comienzo del proceso que generará los beneficios de nuestro negocio, haciendo que nuestra tienda perdure y los profesionales que trabajan en ella y sus familias puedan vivir con dignidad.

Así pues, una cosa es vender y otra… generar beneficios!

Desarrollando el tema de este post, he de comenzar diciendo que estoy absolutamente convencido de que una buena cuenta de resultados se construye siempre desde la venta y que cuanto más se venda, lo razonable es que mayores sean los beneficios.

Venta:

Pero “vender” es fácil, hasta muy fácil, ya que si “ajusto” el precio al máximo habrá muchos Clientes deseosos de comprarme los artículos que ofrezco a precio de saldo, siendo mi margen negativo o inexistente y mis pretendidos beneficios se convertirán en pérdidas. Por ejemplo, es sencillo vender naranjas a un P.V.P. de 0,01€ en Kg. ¿No?

Por lo tanto, no sólo se trata de vender, tenemos que “vender bien” aportando “valor” al producto o servicio que ofrecemos a nuestros Clientes, para que el margen (diferencia entre el precio de coste y el de venta) sea razonable, ofreciendo a los consumidores un precio competitivo.

Para “vender bien” necesitamos:

• Comprar buenos productos.

• Negociar bien.

• Disponer de un óptimo y sencillo proceso.

• Optimizar nuestra logística.

• Aportar valor al producto/servicio.

• Lograr un buen mix de ventas.

• Vender, asesorar…

• (la lista no pretende ser cerrada, seguro que se nos quedan fuera muchas “claves”…)

Queda claro que necesitamos “vender bien”, muchos productos y a muchos Clientes, para poder obtener un margen razonable y suficiente, que nos permita obtener los beneficios pretendidos.

Margen:

También es aparentemente sencillo, ya que cuanto mayor sea la diferencia entre el precio de coste y el de venta (excluimos los impuestos, ya que tan sólo somos recaudadores de los mismos) mayor será el margen.

Si os parece, continuamos con el ejemplo del Kg. de naranjas; si tras mis negociaciones lo compro a 1€ el Kg. y se lo consigo vender a 1.000€ Kg. a nuestros Clientes, el margen será magnífico, logrando como resultado de la operación matemática 999€ de margen por cada Kg. vendido. Pero me parece que ese ejemplo en teoría puede valer, pero en la práctica tan sólo nos sirve para ilustrar la complejidad del tema.

El margen ha de ser razonable y lo suficiente, como para que tras una buena negociación, transporte, exposición, manipulado y venta del producto… el P.V.P. sea lo suficientemente competitivo, como para que el Cliente decida adquirirlo y se sienta tan satisfecho con su compra, como para recomendarlo a sus amigos y decida repetir cuando necesite reaprovisionarse.

Para optimizar el margen, apuntamos unas cuantas claves:

• Una buena negociación que reduzca al máximo el coste.

• Optimizar el stock, evitando liquidaciones y gastos financieros.

• Reducir todo tipo de demarcas, ya que son “pérdidas”:

o Demarca “controlada”:

• Mermas y “roturas”.

• Caducidades.

• Escandallos…

o Demarca “incontrolada”:

• Hurtos.

• Diferencias y descuadres administrativos.

• Facilitar la venta del producto.

• Usar de forma razonable las ofertas…

Bueno, ya tenemos apuntadas las dos variables que afectan en la “última línea” de nuestra cuanta de explotación, ya sé cuanto vendo y el margen al que lo vendo. Así pues… hablemos del beneficio.

Beneficio:

Hablamos de beneficio, cuando nos referimos a la ganancia que nos proporciona el proceso de nuestro negocio.

Si a la cifra de venta (y sigo sin tener en cuenta los impuestos), le restamos el precio de coste de los artículos/servicios y todos los costes asociados a dicho proceso, obtenemos el beneficio… que todos esperamos que sea mucho y reconozcamos que aunque nace de la venta, es nuestro verdadero objetivo… o ¿No?

Algunos aspectos clave al respecto del beneficio:

• Diseñar un sencillo, práctico y económico proceso.

• Optimizar al máximo ese proceso (puedo parecer repetitivo, pero es clave)

• Reducir los costes fijos al máximo.

• Controlar todos los gastos (restan beneficio), pero ojo con reducir en lo que afecte a los básicos.

• Disponer de un magnífico Equipo:

o Profesional.

o Flexible.

o Motivado.

o Equilibrado…

• Tener y aprovechar las mejores herramientas (potencian tu negocio y multiplican los beneficios).

• Invertir bien:

o En la formación de tu Equipo de profesionales.

o En la innovación de tu tienda…

• Productividad (es más sencillo tener una buena productividad con buenos procesos y profesionales)…

En resumen; “… el negocio es el negocio” y el objetivo de cualquier comercio no es otro que el de generar beneficios. Y para obtener nuestro objetivo tenemos que” vender más y mejor”, con unos márgenes razonables, unos procesos optimizados que nos permitan llegar a nuestros Clientes, al menor de los costes posibles y valorizando al máximo nuestro producto.

Si así lo hacemos, la afortunada consecuencia es la de generar beneficios.

Me permito recordar la famosa frase de Paul Freet:

“Un negocio es un proceso repetitivo que crea riqueza.

Lo demás son entretenimientos.”

Os deseo buena venta! ;)

José Ignacio Perier

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Acerca de jiperier

Soy José Ignacio Perier, un tendero en un mundo en el que todos vendemos algo. Puedes saber más de mi en mi perfil de Linkedin, en Twitter: @jiperier o directamente hablando conmigo (675 57 89 75). Muchas gracias por dedicarme tu tiempo y un abrazo!
Esta entrada fue publicada en Consultoría, Formación, MBA, Personas, Retail Training. Guarda el enlace permanente.

11 respuestas a Venta, margen y beneficio!

  1. Pingback: Equilibrio! | EnClave RETAIL; blog de José Ignacio Perier

  2. José Ignacio:
    Yo no soy del ramo. Tus colegas me han llevado hacia ti, afortunadamente, y aprendo con tus escritos. Después de leer este artículo, yo lo plantearía al revés: “Una buena cuenta de resultados se construye siempre desde los costes”. Es lo que deduzco de toda la argumentación: costes por doquier. Y cuanto menores sean los costes, más posibilidades de que la cuenta de resultados presente un aspecto saludable. ¿Actúa así Mercadona?
    Saludos y felicidades por el blog.

    • jiperier dijo:

      Muy buenos días y bienvenido Juan Carlos!
      Muchas gracias por tu comentario. En efecto, cuantos menos gastos fijos tenga nuestro negocio más posibilidades de éxito tendremos, pero mucho cuidado con reducir los gastos drásticamente en aquello que afecte directamente a nuestros Clientes o a nuestro equipo, es contraproducente y nos puede pasar lo que al “burro del gitano” (post que puedes leer en el blog).
      Yo siempre he dicho que las cuentas de explotación se construyen desde la cifra de venta, eso sí ajustando al máximo los gastos y reduciendo los gastos fijos todo lo que nuestro sentido común y sentido comercial nos lo permitan.
      Con respecto a Mercadona, creo que han logrado un buen equilibrio entre ambos conceptos.
      Tu reflexión me ha dado la pista para un nuevo post, que a falta de darle otra vuelta llamaré “Equilibrio”…
      Muchas gracias, te deseo buena venta!
      José Ignacio Perier

  3. Rafael Taisma dijo:

    Hola Jose I.

    Claramente definido, y en estos tiempos hay que razonar mejor el concepto- coste/pvp/margen/beneficio..sino un negocio se hunde , ahora las cosas se hacen despacio y con buena letra.

    Muy bueno el articulo.

    saludos
    rafael

    • jiperier dijo:

      Buenas noches Rafael!
      Muchas gracias por tu comentario. Nunca se nos puede olvidar el A,B,C del negocio, ya que corremos el riesgo de hundirlo.
      En esencia el mundo del retail es sencillo, pero hay quien se empeña en complicarlo cada día más.
      Un saludo!
      José Ignacio

  4. Muy bueno José Ignacio.

    Algunos todavía no comprenden cuáles son las bases del negocio.

    Un cordial saludo. Paco.

    • jiperier dijo:

      Muchas gracias Paco!
      La verdad es que el negocio del Retail, puede ser tan fácil como queramos… y complicarlo, sólo perjudicará a nuestros Clientes y a nuestros beneficios.
      Un saludo!
      José Ignacio Perier

  5. Muchas gracias por este post y por todos. Eres, en muchas ocasiones, la guinda del pastel de mis clases.

  6. jiperier dijo:

    Muchas gracias por tu comentario Jacinto!
    Un fuerte abrazo!
    José Ignacio

  7. ¡Estupendo post José Ignacio!

    Un abrazo

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