Retail, el “Arte de vender”!

Retail, el “Arte de vender”!

Y generar beneficios…

En esencia, vender es algo tan sencillo, que parece un juego de niños que los mayores nos empeñamos en complicar hasta el extremo. Intentaré hacerlo tan fácil y escueto como me sea posible en este post, que es el primero de una serie de cinco, que dedicaré al “Arte de vender”, parafraseando a Sun Tzu (autor de El arte de la guerra”).

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Las niñas de esta foto lo tienen claro, venden limonada a 10 céntimos el vaso y disfrutan con ello. Los mayores lo complicaremos bastante más.

Si lo reducimos a la esencia, para vender tan sólo necesitamos:

  • “Algo” que vender (generalmente un producto o un servicio)
  • “Alguien” a quien vendérselo (Consumidores dispuestos a convertirse en Clientes)
  • Un “proceso” (modelo comercial)
  • Un “sitio” (tradicionalmente un lugar físico, que actualmente en reinvención, venta online… )
  • La actitud propia de un “tendero”

Y el resultado lógico de hacer bien todo lo anterior, es obtener un margen suficiente, que compense de forma razonable los costes necesarios de la actividad comercial y genere un beneficio final, que es nuestra ganancia.

Al tratarse de algo tan sencillo como comprar la mercancía a 1€, venderla a 1,25€ y gastar/invertir en el proceso (gastos de distribución) lo menos posible, para así obtener un beneficio razonable (última línea, pongamos que de 0,05€). Tenemos que hacerlo muy bien y ahora a eso se le llama “Excelencia”.

Con respecto al primero de los puntos, “algo” que vender, dentro del mundo del “retail” se le denomina “Surtido”, tanto hablemos de un producto físico, de un servicio o de cualquier otro “algo” que sea susceptible de venderse.

Para tener éxito en el nuestra venta, tenemos que ofrecer un surtido deseable para los consumidores, que les haga estar dispuestos a pagar por nuestro producto o servicio la mayor cantidad de dinero posible, convirtiéndose así en nuestros Clientes. Este surtido ha de:

  • Satisfacer necesidades reales a un grupo suficiente de clientes potenciales (target).
  • Ser de buena calidad (óptima en función del posicionamiento).
  • Ser atractivo (packaging).
  • Mostrarlo de la mejor manera (lay out e implantación).
  • Ofrecerlo al mejor de los precios posibles (precisa de una óptima negociación, suministro y reposición).
  • Coherente (amplitud y profundidad).
  • Adecuado (factores estacionales, sociales y geográficos).
  • Con un posicionamiento en precio razonable y competitivo (pricing).
  • Y … (porque seguro que para los más exigentes me dejo algo).

Llegados a este punto, compartiréis conmigo que para las niñas de la foto se trata de algo tan sencillo como divertido, que una vez que lo transformamos al lenguaje de los mayores y lo llamamos comercio, retail o cualquier otra palabra que se nos ocurra para definir ese proceso, se complica y mucho.

Basta leer las palabras que están en  cursiva y negrita, que son propias de la jerga que el mundillo de la distribución utilizamos de horma habitual, supongo que  para hacernos sentir más importantes.

En este post tan sólo he desarrollado (y seguro que con poca profundidad para los expertos en la materia) la primera de las variables. El “Surtido” que es el “algo” que vender, bien sea producto físico, servicio o combinación de ambos.

Para ampliar información sobre las siguientes variables necesarias en el “Arte de la vender”, os emplazo a que leáis los próximos post que publicaremos en este blog, así como agradeceré enormemente vuestra participación y los comentarios que queráis realizar al respecto.

Para los que nos consideramos “tenderos” y ayudamos profesionalmente a la mejora y excelencia de la profesión (en mi caso desde la consultoría y formación) es imprescindible tener siempre al Cliente en el centro de todas nuestras decisiones y disfrutar con ello.

Todos vendemos algo, así que os deseo buena venta!

José Ignacio Perier

 

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Acerca de jiperier

Soy José Ignacio Perier, un tendero en un mundo en el que todos vendemos algo. Puedes saber más de mi en mi perfil de Linkedin, en Twitter: @jiperier o directamente hablando conmigo (675 57 89 75). Muchas gracias por dedicarme tu tiempo y un abrazo!
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